Не путать и не смешивать между собой виды активных продаж — залог успеха в каждом из них.
Вы не можете кормить свою кошку и ничейных голубей одной и той же едой. Нет, технически вы, конечно, можете предложить голубю сосиску, а кошке накрошить хлеба. Но ваша инициатива не встретит понимания. Так и в вашей работе. Есть разные виды активных продаж. И тот, кто хочет успешно продавать, должен понимать разницу и знать подход к каждому виду.
Будем разбираться?
На самом деле, список подобных английских аббревиатур не исчерпывается этими двумя вариантами. Пройдемся по нему вкратце и поймем, почему остальные пункты нас мало интересуют.
B2G и G2B даже в России, где очень велик государственный сектор экономики, не являются настолько частым явлением, чтобы требовать подробного упоминания. В C2C вы как компания вообще не можете участвовать. Про эти виды активных продаж мы говорить не будем. Значит, остаются два первых варианта. В чем различия между ними?
Роль, которую играют активные продажи B2B в этом секторе торговли, переоценить сложно. Дело в том, что покупателей-частных лиц очень много, а покупателей-компаний – в разы меньше. И их потребности, в отличие от потребностей людей, очень разнятся.
Если вы хотите продавать пылесосы, вы можете разместить свою рекламу на телевидении. Там ее увидит большое количество людей, каждому из которых теоретически может быть нужен пылесос. Если ваша реклама и ваши пылесосы хороши, у вас будут покупать. Но скольким людям нужно типографское оборудование? Размещать его рекламу в общедоступных СМИ просто нецелесообразно. Лучше уж продавец просто обзвонит все компании, которые могут в нем нуждаться, и предложит все сам. Если он сумеет правильно выслушать и понять клиента, сотрудничество может оказаться очень долгим и плодотворным.
Менеджер по активным продажам, работающий в секторе B2B, должен понимать важные особенности этого сектора. Бизнес-покупатель интересуется техническими показателями товара и преимуществами, которые этот товар позволит ему получить в будущем. Он менее эмоционален, он разбирается в своей отрасли, громкими посулами и красочными описаниями его не заманишь.
Вы должны доказать ему, что с вашим товаром он заработает больше денег.
В большинстве случаев – особенно, если речь идет о дорогой покупке – решение о сделке будет принимать не один человек. Чем дороже покупка, тем больше людей поучаствуют в ее обсуждении. Вы должны учитывать это и быть готовым отвечать на возражения разноплановых специалистов.
Фактический антоним предыдущего пункта. Здесь активные продажи менее развиты и чаще встречают неприязнь возможных покупателей, чем активные продажи B2B. Бизнесмен понимает, что предложение звонящего может быть интересным. Простой человек начинает что-то подозревать, потому что продавец не воспользовался более привычными для него каналами связи, да еще и вторгся в его личное пространство.
С другой стороны, единичный покупатель проще ведется и на положительные эмоции. Красочные описания, от которых нам пришлось отказаться в секторе B2B, снова начинают играть важную роль. Кроме того, в B2C чрезвычайно важен правильный тон звонящего. Скажем так — бизнесмен пошлет вас, если вы будете говорить с ним плохо. А потребитель не пошлет вас, только если вы будете говорить хорошо. А умение говорить большинства продажников находится где-то посередине между «плохо» и «хорошо».
Разумеется, вы понимаете, что такой клиент заинтересован в своем удовольствии, которое он может получить от вашего товара. Вы должны ориентироваться на это – и вы сумеете продать ему свой товар.
Для успеха в жизни умение обращаться с людьми гораздо важнее обладания талантом.
Джон Леббок, английский ученый
Понимание этих законов гарантирует, что продавец не будет пытаться кормить голубей сосисками.
/rating_off.gif "Плохо")
Вы занимаете руководящий пост — а значит, периодически вам приходится нанимать новых людей. И с большой долей вероятности вы при этом наступаете на те же грабли, на которые наступает большинство работодателей. В первую очередь абсолютное большинство рекрутеров в первую очередь смотрит на квалификацию сотрудника — его навыки, его стаж. Они по привычке пишут длиннющие списки […]
Покажите мне человека, который не задолбался. Доказано: умеренный стресс полезен. Не сильная и не постоянная тревога. Она «подогревает» мозг, нервные клетки, ответственные за долгосрочную память, начинают размножаться быстрее. Но полезен только умеренный стресс. Потому что от неумеренного стресса запускается атрофия участка мозга, который отвечает за самоконтроль. Ну и покажите мне человека, который разумно испытывает только […]
Когда в делах — я от веселий прячусь; Когда дурачиться — дурачусь; А смешивать два эти ремесла Есть тьма искусников; я не из их числа. реплика Чацкого, «Горе от ума», Александр Грибоедов Конечно — ваш успех не определяется тем, как вы отдыхаете. Он определяется тем, как вы работаете. Но вот то, как вы работаете… как […]
Во-первых. Рассуждения о том, что копировать плохо и надо идти полностью своей дорогой — несостоятельны. Даже если вы выносили просто невероятную идею, невиданную ранее категорию товара, которая нужна всем, хотя они об этом не знают. Даже в этом случае ваша бизнес-модель все равно будет опираться на уже разработанные кем-то. И человек, который гордо заявляет, что […]
Не всему учат в школах и университетах. И вот незадача — главному как раз-таки не учат. Синусы, косинусы, «я помню чудное мгновенье»… Это все факультативно. Характеристики, необходимые для успешной жизни, возможность побеждать себя и обстоятельства — вот что главное. Нам всем приходилось постигать эту науку самостоятельно. А задача образования и воспитания — спрямить путь человека. […]
Три вопроса из заголовка тесно связаны. Выбор сотрудников для вашей команды вообще во многом крутится именно вокруг лени и привычки к имитации бурной деятельности. Таким образом, если мы поймем, как вычислить лентяя, скрывающего свою сущность — и лучше всего, конечно, сделать это как можно раньше — то проблема подбора сотрудников будет по большей части решена. […]