Эти принципы активных продаж — их всего семь — позволяют вам не нарваться на агрессивный отпор абсолютного большинства покупателей.
Если бы я умел переозвучивать выдержки из фильмов, на этом месте я бы непременно вставил видео с красноармейцем Суховым, который бы говорил: «активные продажи – дело тонкое, Петруха». К сожалению или к счастью, я не умею этого делать. Поэтому обойдемся текстом.
Телефонные продажи в психологии однозначно классифицируются как вторжение в чужую жизнь. Если вы хорошо знаете следующие принципы активных продаж, вы сможете провести это вторжение деликатно. И, возможно, добьетесь нужного результата. Если нет – вас направят по известному адресу в более или менее вежливой форме.
Вы сами сталкивались с назойливыми продавцами, которые докучают вам звонками и бессмысленными приходами. Складывается ощущение, что человеку абсолютно плевать на ваши нужды, он хочет только ваших денег. Собственно, в большинстве случаев это так и есть.
Я не знаю, так ли это в вашем случае. Но если вы хотите помочь клиенту – вы должны это показывать. И если вы хотите денег – вы должны показывать, что вы хотите помочь клиенту. Потому что иначе денег не будет. В любом случае вы должны исходить из нужд покупателя и его удобства.
Из первого принципа вытекает второй: умейте понять, категоричен ли отказ клиента. Если ему в принципе не нужен ваш товар – не нарывайтесь на грубость. Если он не уверен в его качестве или не может говорить сейчас – мягко убедите его в обратном или предложите перезвонить, когда ему будет удобно.
«Перезвонить вам через час или завтра утром?».
«Вы сомневаетесь в качестве или вас не устраивает цена?».
Психологи говорят, что самое приятное слово для человека – его собственное имя. Кроме того, обращением по имени вы подчеркиваете, что вам не плевать, кто находится на другом конце провода. Вообще необходимость подчеркнуть, что вам на него не плевать, проникает во все эти принципы активных продаж.
Этот принцип достоин отдельной статьи. Пока же запомните – чем больше клиент говорит, тем более точным вы можете сделать свое коммерческое предложение. Тем больше вы нравитесь ему как человек, который его выслушал. И тем больше его стимул купить у вас – ведь он уже потратил на вас некоторое количество времени и сил.
Дело не в том, что «клиент всегда прав». Нам ли не знать, что клиенты постоянно ошибаются? Просто спорить с ним бесполезно. Либо убеждайте без отрицания его точки зрения, либо прощайтесь. Начнете спорить – и все остальные тщательно соблюдаемые принципы активных продаж пойдут прахом.
Помните, что ваш собеседник может быть полностью не прав. Но он так не думает. Не осуждайте его. По-иному может поступить каждый глупец. Постарайтесь понять его. Только мудрые, терпимые, незаурядные люди пытаются это сделать.
Дейл Карнеги, американский психолог
В вашем звонке должна быть уникальность. Уникальность предложения, уникальность условий или уникальность подачи – неважно. Просто что-то должно выделять ваш звонок среди сотен таких же (нет, не надо начинать разговор со слов «йоу, нигга», все хорошо в меру).
Помните: не маркетингом единым живы телефонные продажи: в психологии покупателя вы должны разбираться прекрасно. По большому счету, знания именно в этой области определяют, сумеете ли вы что-нибудь продать.
/rating_off.gif "Плохо")
Вы занимаете руководящий пост — а значит, периодически вам приходится нанимать новых людей. И с большой долей вероятности вы при этом наступаете на те же грабли, на которые наступает большинство работодателей. В первую очередь абсолютное большинство рекрутеров в первую очередь смотрит на квалификацию сотрудника — его навыки, его стаж. Они по привычке пишут длиннющие списки […]
Покажите мне человека, который не задолбался. Доказано: умеренный стресс полезен. Не сильная и не постоянная тревога. Она «подогревает» мозг, нервные клетки, ответственные за долгосрочную память, начинают размножаться быстрее. Но полезен только умеренный стресс. Потому что от неумеренного стресса запускается атрофия участка мозга, который отвечает за самоконтроль. Ну и покажите мне человека, который разумно испытывает только […]
Когда в делах — я от веселий прячусь; Когда дурачиться — дурачусь; А смешивать два эти ремесла Есть тьма искусников; я не из их числа. реплика Чацкого, «Горе от ума», Александр Грибоедов Конечно — ваш успех не определяется тем, как вы отдыхаете. Он определяется тем, как вы работаете. Но вот то, как вы работаете… как […]
Во-первых. Рассуждения о том, что копировать плохо и надо идти полностью своей дорогой — несостоятельны. Даже если вы выносили просто невероятную идею, невиданную ранее категорию товара, которая нужна всем, хотя они об этом не знают. Даже в этом случае ваша бизнес-модель все равно будет опираться на уже разработанные кем-то. И человек, который гордо заявляет, что […]
Не всему учат в школах и университетах. И вот незадача — главному как раз-таки не учат. Синусы, косинусы, «я помню чудное мгновенье»… Это все факультативно. Характеристики, необходимые для успешной жизни, возможность побеждать себя и обстоятельства — вот что главное. Нам всем приходилось постигать эту науку самостоятельно. А задача образования и воспитания — спрямить путь человека. […]
Три вопроса из заголовка тесно связаны. Выбор сотрудников для вашей команды вообще во многом крутится именно вокруг лени и привычки к имитации бурной деятельности. Таким образом, если мы поймем, как вычислить лентяя, скрывающего свою сущность — и лучше всего, конечно, сделать это как можно раньше — то проблема подбора сотрудников будет по большей части решена. […]