Знаете ли вы основные этапы телефонных продаж?
Знаете, почему большая часть парашютистов сегодня доживает до старости? Потому что во время укладки парашюта и непосредственно во время прыжка они следуют четкой поэтапной инструкции. Эта инструкция разработана на базе опыта тех парашютистов, которые до старости, возможно, не дожили. Если вы не знаете основные этапы телефонных продаж, это никак не повлияет на продолжительность вашей жизни. Но на успешность ваших активных продаж повлияет так же, как незнание инструкции влияет на прыжки парашютистов.
Тот, кто мечется и сбивается – ничего не продаст. Тот, кто сам себе придумал схему действий, проигнорировав наработанные чужим опытом основные этапы телефонных продаж – возможно, продаст что-нибудь. Но ведь мы хотим продать не «что-нибудь». Мы хотим продавать быстро, уверенно и помногу.
Лучше в совершенстве выполнить небольшую часть дела, чем сделать плохо в десять раз более.
Аристотель, греческий философ
Короче, господа. Схему в студию!
Во-первых, вы не должны звонить вслепую. Брокерская компания не покупает фены, пенсионерка Евдокия Аристарховна не покупает типографскую краску, вы не должны позориться, предлагая им эти вещи. Во-вторых, чем больше вы знаете о месте, в которое звоните, тем лучше вы можете показать свою компетентность в разговоре, и тем выгоднее будете выглядеть в глазах покупателя.
Этот этап короткий – и очень важный. Не так принципиально, что конкретно вы скажете – важно, как вы это сделаете. Будущий покупатель должен быть заинтересован вами, должен почувствовать к вам расположение.
Здесь вам больше всего понадобится методика активного слушания, которую мы обсуждали раньше. Вы расспрашиваете будущего покупателя о том, что из того, что вы предлагаете, ему нужно.
Момент истины. Помните: вы должны думать как клиент, упирать на те выгоды, которые являются для него определяющими.
Он скажет вам, что именно ему не нравится в вашем предложении. Теперь действуйте мягко и плавно. Вы не должны перечить ему в лоб, не то сорвется. Тем не менее его возражения должны быть нивелированы. Ключевая связка «да, но».
Вы должны услышать согласие. Не «подумаю, спасибо за звонок», а согласие. Профессионалы советуют врубать на переходе в этот этап сильные эмоциональные импульсы, которые расшевелят вашего собеседника.
Если выдернуть кольцо сразу, парашют может зацепиться за самолет. Если слишком поздно — ударитесь об землю. Если пренебречь укладкой парашюта, все вообще кончится очень плохо.
/rating_on.gif "Плохо")
/rating_off.gif "Полезно")
(голосов: 2, оценка: 3,00)Вы занимаете руководящий пост — а значит, периодически вам приходится нанимать новых людей. И с большой долей вероятности вы при этом наступаете на те же грабли, на которые наступает большинство работодателей. В первую очередь абсолютное большинство рекрутеров в первую очередь смотрит на квалификацию сотрудника — его навыки, его стаж. Они по привычке пишут длиннющие списки […]
Покажите мне человека, который не задолбался. Доказано: умеренный стресс полезен. Не сильная и не постоянная тревога. Она «подогревает» мозг, нервные клетки, ответственные за долгосрочную память, начинают размножаться быстрее. Но полезен только умеренный стресс. Потому что от неумеренного стресса запускается атрофия участка мозга, который отвечает за самоконтроль. Ну и покажите мне человека, который разумно испытывает только […]
Когда в делах — я от веселий прячусь; Когда дурачиться — дурачусь; А смешивать два эти ремесла Есть тьма искусников; я не из их числа. реплика Чацкого, «Горе от ума», Александр Грибоедов Конечно — ваш успех не определяется тем, как вы отдыхаете. Он определяется тем, как вы работаете. Но вот то, как вы работаете… как […]
Во-первых. Рассуждения о том, что копировать плохо и надо идти полностью своей дорогой — несостоятельны. Даже если вы выносили просто невероятную идею, невиданную ранее категорию товара, которая нужна всем, хотя они об этом не знают. Даже в этом случае ваша бизнес-модель все равно будет опираться на уже разработанные кем-то. И человек, который гордо заявляет, что […]
Не всему учат в школах и университетах. И вот незадача — главному как раз-таки не учат. Синусы, косинусы, «я помню чудное мгновенье»… Это все факультативно. Характеристики, необходимые для успешной жизни, возможность побеждать себя и обстоятельства — вот что главное. Нам всем приходилось постигать эту науку самостоятельно. А задача образования и воспитания — спрямить путь человека. […]
Три вопроса из заголовка тесно связаны. Выбор сотрудников для вашей команды вообще во многом крутится именно вокруг лени и привычки к имитации бурной деятельности. Таким образом, если мы поймем, как вычислить лентяя, скрывающего свою сущность — и лучше всего, конечно, сделать это как можно раньше — то проблема подбора сотрудников будет по большей части решена. […]