Как научиться активным продажам, имея в своём арсенале только товар?
Можно ли научиться активным продажам по книгам? Без практики такое обучение стоит мало. Чтобы освоить методику активных продаж, необходимо до автоматизма выработать основные навыки продавца. Они-то и являются залогом успехов любых продаж, в том числе и активных. Итак, как научиться активным продажам? Давайте посмотрим.
Обучение менеджера похоже на обучение вождению на автомобиле. Как и большинство водителей, многие менеджеры знают хорошо теорию. Все знают, что очень трудно водить, когда и правила знаешь, и водить умеешь, но до автоматизма эти навыки еще не дошли.
Так и в активных продажах: менеджеры, которые прошли обучение, приходят на работу с тяжелым багажом знаний, но без умения продавать. Ведь реальной практики у них не было!
Как известно, большинство курсов или тренингов для менеджеров по продажам строится по одному принципу: сначала объяснение теории, затем обозначение примеров. Поверьте, это не самый действенный метод. В настоящее время стоит отходить от классической схемы обучения.
Если продолжить сравнивать обучение активным продажам с вождением, то получится, что после окончания занятий вы станете сертифицированным специалистом. Но где нарабатывать знания? Начинающие водители обычно едут в поле и там тренируются. Куда деваться менеджерам по продажам? А им нужно просто выбрать более эффективную форму обучения.
Убеждать людей приобрести то, что им не нужно, на деньги, которых у них нет, чтобы произвести впечатление на тех, кому до этого нет никакого дела, — сегодня это мошенничество стало поистине виртуозным.
Виктор Папанек
Итак, система обучения менеджеров, которая реально позволит продавать много и хорошо, должна выглядеть так:
Третий пункт – самый важный. И он-то как раз и отсутствует в классической системе обучения. Обычно преподаватели его относят к практике и оставляют на совести начальника отдела продаж и самого менеджера. А ведь это самый сложный этап.
Как мы уже говорили, узнать теорию об активных продажах можно из книг. Но этого мало для успеха в таком деле. В обучении самое главное — научиться применять информацию и довести владение ею до автоматизма.
/rating_off.gif "Плохо")
Вы занимаете руководящий пост — а значит, периодически вам приходится нанимать новых людей. И с большой долей вероятности вы при этом наступаете на те же грабли, на которые наступает большинство работодателей. В первую очередь абсолютное большинство рекрутеров в первую очередь смотрит на квалификацию сотрудника — его навыки, его стаж. Они по привычке пишут длиннющие списки […]
Покажите мне человека, который не задолбался. Доказано: умеренный стресс полезен. Не сильная и не постоянная тревога. Она «подогревает» мозг, нервные клетки, ответственные за долгосрочную память, начинают размножаться быстрее. Но полезен только умеренный стресс. Потому что от неумеренного стресса запускается атрофия участка мозга, который отвечает за самоконтроль. Ну и покажите мне человека, который разумно испытывает только […]
Когда в делах — я от веселий прячусь; Когда дурачиться — дурачусь; А смешивать два эти ремесла Есть тьма искусников; я не из их числа. реплика Чацкого, «Горе от ума», Александр Грибоедов Конечно — ваш успех не определяется тем, как вы отдыхаете. Он определяется тем, как вы работаете. Но вот то, как вы работаете… как […]
Во-первых. Рассуждения о том, что копировать плохо и надо идти полностью своей дорогой — несостоятельны. Даже если вы выносили просто невероятную идею, невиданную ранее категорию товара, которая нужна всем, хотя они об этом не знают. Даже в этом случае ваша бизнес-модель все равно будет опираться на уже разработанные кем-то. И человек, который гордо заявляет, что […]
Не всему учат в школах и университетах. И вот незадача — главному как раз-таки не учат. Синусы, косинусы, «я помню чудное мгновенье»… Это все факультативно. Характеристики, необходимые для успешной жизни, возможность побеждать себя и обстоятельства — вот что главное. Нам всем приходилось постигать эту науку самостоятельно. А задача образования и воспитания — спрямить путь человека. […]
Три вопроса из заголовка тесно связаны. Выбор сотрудников для вашей команды вообще во многом крутится именно вокруг лени и привычки к имитации бурной деятельности. Таким образом, если мы поймем, как вычислить лентяя, скрывающего свою сущность — и лучше всего, конечно, сделать это как можно раньше — то проблема подбора сотрудников будет по большей части решена. […]