Пять этапов активных продаж — это универсальная методика и для рынка, и для элитного шоу-рума.
Представьте, что любая сделка укладывается всего в пять этапов активных продаж. Простой алгоритм, который позволяет получать прибыль и удовольствие от проделанной работы. Уже через минуту вы узнаете о каждом из этих волшебных действий, но главное – усвоить всего один принцип.
Вы сумеете получить в жизни все, что захотите, если только поможете достаточному количеству других людей получить то, чего хотят они.
Зиг Заглар.
Как известно, первое впечатление – самое верное. Нужно следить за первоначальной реакцией клиента на предлагаемый товар и делать все, чтобы эта реакция стала положительной. Менеджер по продажам должен в течение первых 10-15 секунд произвести на покупателя благоприятное впечатление. Что может за это время успеть менеджер? Улыбнуться, доброжелательно посмотреть, тепло поприветствовать клиента. Этого вполне достаточно!
Чтобы это выяснить, необходимо дать клиенту сказать все, что он хочет. Если вы не новичок в продажах, то наверняка знакомы с техниками активного слушания – кивайте, соглашайтесь, ругайте того, кого ругает ваш клиент. Затем надо уточнить нужную вам информацию с помощью наводящих вопросов – что, по мнению клиента, мешает получить желаемое и как бы он хотел преодолеть это препятствие.
На этом этапе от продавца требуется подобрать эффективные аргументы в пользу презентуемого товара. Необходимо прокомментировать свойства, не зацикливаясь на внешних характеристиках (их и так видно). Все о товаре нужно рассказывать на языке клиента.
Ни вопросы, ни возражения не должны пугать продавца. Но для того, чтобы не упасть лицом в грязь перед покупателем в такой момент, необходимо хорошо знать товар и досконально – психологию потребителя.
Это самый ответственный и стрессовый момент, в художественной литературе называется «кульминацией». Волнуются все: продавец боится получить отказ, а покупатель – совершить ошибку. В любом случае сделка должна быть завершена на позитиве, без видимого нажима.
Чтобы с толком применять систему пяти этапов одной продажи, её необходимо отработать как минимум один раз под надзором опытного менеджера-практика. Иначе вы рискуете совершать одну и ту же ошибку в каждой своей продаже.
/rating_off.gif "Плохо")
Вы занимаете руководящий пост — а значит, периодически вам приходится нанимать новых людей. И с большой долей вероятности вы при этом наступаете на те же грабли, на которые наступает большинство работодателей. В первую очередь абсолютное большинство рекрутеров в первую очередь смотрит на квалификацию сотрудника — его навыки, его стаж. Они по привычке пишут длиннющие списки […]
Покажите мне человека, который не задолбался. Доказано: умеренный стресс полезен. Не сильная и не постоянная тревога. Она «подогревает» мозг, нервные клетки, ответственные за долгосрочную память, начинают размножаться быстрее. Но полезен только умеренный стресс. Потому что от неумеренного стресса запускается атрофия участка мозга, который отвечает за самоконтроль. Ну и покажите мне человека, который разумно испытывает только […]
Когда в делах — я от веселий прячусь; Когда дурачиться — дурачусь; А смешивать два эти ремесла Есть тьма искусников; я не из их числа. реплика Чацкого, «Горе от ума», Александр Грибоедов Конечно — ваш успех не определяется тем, как вы отдыхаете. Он определяется тем, как вы работаете. Но вот то, как вы работаете… как […]
Во-первых. Рассуждения о том, что копировать плохо и надо идти полностью своей дорогой — несостоятельны. Даже если вы выносили просто невероятную идею, невиданную ранее категорию товара, которая нужна всем, хотя они об этом не знают. Даже в этом случае ваша бизнес-модель все равно будет опираться на уже разработанные кем-то. И человек, который гордо заявляет, что […]
Не всему учат в школах и университетах. И вот незадача — главному как раз-таки не учат. Синусы, косинусы, «я помню чудное мгновенье»… Это все факультативно. Характеристики, необходимые для успешной жизни, возможность побеждать себя и обстоятельства — вот что главное. Нам всем приходилось постигать эту науку самостоятельно. А задача образования и воспитания — спрямить путь человека. […]
Три вопроса из заголовка тесно связаны. Выбор сотрудников для вашей команды вообще во многом крутится именно вокруг лени и привычки к имитации бурной деятельности. Таким образом, если мы поймем, как вычислить лентяя, скрывающего свою сущность — и лучше всего, конечно, сделать это как можно раньше — то проблема подбора сотрудников будет по большей части решена. […]