Принципы активных продаж: что вы должны усвоить, чтобы вас не посылали

Эти принципы активных продаж — их всего семь — позволяют вам не нарваться на агрессивный отпор абсолютного большинства покупателей.
Если бы я умел переозвучивать выдержки из фильмов, на этом месте я бы непременно вставил видео с красноармейцем Суховым, который бы говорил: «активные продажи – дело тонкое, Петруха». К сожалению или к счастью, я не умею этого делать. Поэтому обойдемся текстом.
Телефонные продажи в психологии однозначно классифицируются как вторжение в чужую жизнь. Если вы хорошо знаете следующие принципы активных продаж, вы сможете провести это вторжение деликатно. И, возможно, добьетесь нужного результата. Если нет – вас направят по известному адресу в более или менее вежливой форме.
Какие принципы активных продаж стоит помнить, как свое имя?
1. Никакой навязчивости
Вы сами сталкивались с назойливыми продавцами, которые докучают вам звонками и бессмысленными приходами. Складывается ощущение, что человеку абсолютно плевать на ваши нужды, он хочет только ваших денег. Собственно, в большинстве случаев это так и есть.
Я не знаю, так ли это в вашем случае. Но если вы хотите помочь клиенту – вы должны это показывать. И если вы хотите денег – вы должны показывать, что вы хотите помочь клиенту. Потому что иначе денег не будет. В любом случае вы должны исходить из нужд покупателя и его удобства.
2. Различайте отказ и препятствия
Из первого принципа вытекает второй: умейте понять, категоричен ли отказ клиента. Если ему в принципе не нужен ваш товар – не нарывайтесь на грубость. Если он не уверен в его качестве или не может говорить сейчас – мягко убедите его в обратном или предложите перезвонить, когда ему будет удобно.
3. Используйте альтернативные вопросы
«Перезвонить вам через час или завтра утром?».
«Вы сомневаетесь в качестве или вас не устраивает цена?».
- Так вы выводите мысли собеседника в прогнозируемое русло.
- Позволяете общему нежеланию покупать у вас оформиться в виде конкретных препятствий к этому.
- В конце концов, один из этих вариантов всегда является для клиента предпочтительным, что уменьшает его желание просто попрощаться и попросить не перезванивать никогда.
4. «Назови меня тихо по имени…»
Психологи говорят, что самое приятное слово для человека – его собственное имя. Кроме того, обращением по имени вы подчеркиваете, что вам не плевать, кто находится на другом конце провода. Вообще необходимость подчеркнуть, что вам на него не плевать, проникает во все эти принципы активных продаж.
5. Слушайте клиента, давайте ему задавать вопросы и говорить о себе
Этот принцип достоин отдельной статьи. Пока же запомните – чем больше клиент говорит, тем более точным вы можете сделать свое коммерческое предложение. Тем больше вы нравитесь ему как человек, который его выслушал. И тем больше его стимул купить у вас – ведь он уже потратил на вас некоторое количество времени и сил.
6. Никогда не спорьте
Дело не в том, что «клиент всегда прав». Нам ли не знать, что клиенты постоянно ошибаются? Просто спорить с ним бесполезно. Либо убеждайте без отрицания его точки зрения, либо прощайтесь. Начнете спорить – и все остальные тщательно соблюдаемые принципы активных продаж пойдут прахом.
Помните, что ваш собеседник может быть полностью не прав. Но он так не думает. Не осуждайте его. По-иному может поступить каждый глупец. Постарайтесь понять его. Только мудрые, терпимые, незаурядные люди пытаются это сделать.
Дейл Карнеги, американский психолог
7. Почему именно вы?
В вашем звонке должна быть уникальность. Уникальность предложения, уникальность условий или уникальность подачи – неважно. Просто что-то должно выделять ваш звонок среди сотен таких же (нет, не надо начинать разговор со слов «йоу, нигга», все хорошо в меру).
Помните: не маркетингом единым живы телефонные продажи: в психологии покупателя вы должны разбираться прекрасно. По большому счету, знания именно в этой области определяют, сумеете ли вы что-нибудь продать.
В заключение дам два совета
- Итак, без соблюдения этих принципов шансов продать что-то у вас очень мало. Но для того, чтобы продавать эффективно, нужно знать еще кое-что. Например, из каких этапов должен состоять идеальный продающий звонок.
- И даже вкупе со всей остальной теорией принципы активных продаж не являются стопроцентно выигрышной комбинацией без практических навыков.
Получили пользу от статьи? Получите еще больше:
- Статьи с методиками делового и личностного роста
- Самые принципиальные для российского бизнес-сообщества новости
- Старые и современные притчи о главном
Выдаем тайны по e-mail. Подпишитесь на них