«Нет, извините, это очень дорого», говорит вам клиент.
И вы понимаете – да, черт побери, это действительно очень дорого.
Но если бы мастера активных продаж, осознав этот факт, впадали в депрессию и, вдоволь нарыдавшись в жилетку руководителя, отправлялись в запой, то человечество никогда не узнало бы, что такое пылесосы Kirby. Проще говоря, профессии «менеджер по активным продажам» просто не существовало бы.
С возражениями по цене можно и нужно работать. И хватит прелюдий – сегодня мы разберем основные способы работы с ними.
«Слишком дорого» – не самостоятельное «свойство в себе». Вещь может стоить много денег, может – мало. Но:
Мораль: «дорого-недорого» определяется не одним числом, обозначающим цену товара, а двумя. Второе обозначает ценность товара для конкретного покупателя.
Представим «дорого-недорого» в виде дроби. Наверху, в числителе – ценность, внизу, в знаменателе – цена. Если они равны – дробь равна единице. Товар стоит ровно столько, сколько должен.
Когда клиент говорит, что то, что мы предлагаем – слишком дорого, фактически он сообщает нам следующее: дробь нашего товара меньше единицы, число наверху меньше, чем число внизу.
Что дальше? Два варианта:
Ко второму варианту мы еще вернемся. Что нам делать с первым?
Формат дроби сам подсказывает решение. Для того, чтобы она стала равна единице или – чем черт не шутит – переросла ее, мы можем действовать двумя путями:
Первый вариант обычно оказывается проще и эффективней – но порой не срабатывает, а срабатывает второй. Мастер активных продаж владеет обоими и умеет их комбинировать.
Ваша задача – признать то, что цена велика, но увеличить ценность товара в глазах покупателя. Как?
А зато наш пылесос качественный!
Не надо так. Это слабо.
Да, наш пылесос стоит, как два других. Но он гарантированно служит десять лет – а другие пылесосы по году. Вы можете купить дешевый пылесос сейчас – но потом вам придется купить еще девять. Таким образом, за десять лет на дешевых пылесосах вы заплатите в пять раз больше, чем за десять лет на нашем. Вы все еще уверены, что наш пылесос слишком дорогой?
Вот, например так. Только будьте, пожалуйста, уверены, что вы говорите правду. И по-хорошему – такие заявления нужно чем-то подтверждать. И даже если у вас пятьдесят тысяч отзывов – вам могут не поверить. Но вы уж постарайтесь донести до них, что это правда.
А зато в нашем пылесосе есть встроенная мультиварка!
Тоже не алле. Ну есть и есть. Вы продаете не «свойство в себе», вы продаете выгоды, удобства, которые это свойство дает потребителю. Не дрель, а дырку в стене – в нужном месте и в любое время.
В нашем пылесосе есть встроенная мультиварка – и пока вы убираетесь дома, вы можете помешивать диетическую кашку. Представьте себе, сколько времени вы сэкономите себе для вечернего просмотра сериалов!
Или так.
В нашем пылесосе есть встроенная мультиварка – и вам не придется покупать своей жене еще и этот предмет быта. Пусть выполняет все свои женские функции одновременно и дешево!
Вы сами должны понять, какие выгоды – деньги, удобство, может быть, престиж – являются для конкретного клиента определяющими, оказывающими наибольшее влияние на ценность. Ошибетесь раз – поймете по реакции, и у вас, возможно, будет шанс забросить другой крючок. Но попытки не бесконечны.
Есть и второй путь обработки возражения «дорого» – убедить клиента, что цена на самом деле не велика, или предложить варианты, позволяющие сделать ее удобнее.
Хороший вариант – если она действительно есть и если ее верно обыграть.
Зато у нас есть рассрочка! Ну как «зачем вам рассрочка»? Рассрочка – это здорово!
Ерунда.
У нашего пылесоса есть рассрочка – вы можете платить за него по десять тысяч в месяц в течение года. Стоит ли жизнь в чистоте десяти тысяч в месяц? Или, может быть, ваша зарплата не позволяет выплачивать десять тысяч в месяц? Так возьмите рассрочку на два года и платите пять.
«Просто рассрочка» – это снова свойство, а не выгода. Клиент может, конечно, сложить два и два и самостоятельно вывести выгоду из свойства. Но не надо нагружать его – и не надо рассчитывать на то, что он сделает вашу работу за вас. Вы должны сами расшифровать ему, почему знаменатель дроби ниже, чем показалось ему в начале.
Ну и что, что он стоит 100 тысяч? Это же классный пылесос!
Ну, суть примерно такова. Но только не надо так уж в лоб.
Скажите, а вы всегда принимаете решение о покупке на основании одной цены?
Ближе к истине. Ваша задача – убедить клиента, что выгоды от товара являются более важной вещью, чем его цена. Если получится – к знаменателю дроби добавится коэффициент вроде «x0,9». Возможно, это именно тот коэффициент, который уравняет низ дроби с ее верхом.
Что, если клиент врет? То есть на самом деле он не считает, что ваша дробь так уж плоха? Три варианта:
А ничего принципиально иного – продолжаете окучивать его так же, как если бы возражение было реальным. Плюс, возможно, имеется скрытое возражение принятию решения – убедите его, что согласившись на эту сделку, он будет красавчиком в глазах всех своих знакомых. Возможно, следует добавить какие-то ускоряющие факторы типа дедлайна или надавить на особые условия, действующие только сегодня.
Возможно, он купит и так. Но если у вас есть право торговаться – можете поиграть с ним в эту самую древнюю игру.
Нет права торговаться? Попробуйте доказать ему это. Только не в смысле «я не имею права, меня шеф убьет». Лучше объясните, что цена уже скинута до невозможности.
Вероятно, возражение по цене является ложным. На самом деле оно не волнует клиента – иначе почему он не реагирует на информацию, развенчивающую его? Имеется истинное возражение, скрытое – причем, возможно, скрытое и от самого клиента. Ваша задача – выявить его.
Может быть, он не верит вам лично? Или активным продажникам в принципе? Или боится принимать подобные решения?
А на сегодня у нас все. Спасибо за внимание – и высоких вам продаж.
/rating_on.gif "Плохо")
/rating_off.gif "Очень интересно")
(голосов: 7, оценка: 4,14)Вы занимаете руководящий пост — а значит, периодически вам приходится нанимать новых людей. И с большой долей вероятности вы при этом наступаете на те же грабли, на которые наступает большинство работодателей. В первую очередь абсолютное большинство рекрутеров в первую очередь смотрит на квалификацию сотрудника — его навыки, его стаж. Они по привычке пишут длиннющие списки […]
Покажите мне человека, который не задолбался. Доказано: умеренный стресс полезен. Не сильная и не постоянная тревога. Она «подогревает» мозг, нервные клетки, ответственные за долгосрочную память, начинают размножаться быстрее. Но полезен только умеренный стресс. Потому что от неумеренного стресса запускается атрофия участка мозга, который отвечает за самоконтроль. Ну и покажите мне человека, который разумно испытывает только […]
Когда в делах — я от веселий прячусь; Когда дурачиться — дурачусь; А смешивать два эти ремесла Есть тьма искусников; я не из их числа. реплика Чацкого, «Горе от ума», Александр Грибоедов Конечно — ваш успех не определяется тем, как вы отдыхаете. Он определяется тем, как вы работаете. Но вот то, как вы работаете… как […]
Во-первых. Рассуждения о том, что копировать плохо и надо идти полностью своей дорогой — несостоятельны. Даже если вы выносили просто невероятную идею, невиданную ранее категорию товара, которая нужна всем, хотя они об этом не знают. Даже в этом случае ваша бизнес-модель все равно будет опираться на уже разработанные кем-то. И человек, который гордо заявляет, что […]
Не всему учат в школах и университетах. И вот незадача — главному как раз-таки не учат. Синусы, косинусы, «я помню чудное мгновенье»… Это все факультативно. Характеристики, необходимые для успешной жизни, возможность побеждать себя и обстоятельства — вот что главное. Нам всем приходилось постигать эту науку самостоятельно. А задача образования и воспитания — спрямить путь человека. […]
Три вопроса из заголовка тесно связаны. Выбор сотрудников для вашей команды вообще во многом крутится именно вокруг лени и привычки к имитации бурной деятельности. Таким образом, если мы поймем, как вычислить лентяя, скрывающего свою сущность — и лучше всего, конечно, сделать это как можно раньше — то проблема подбора сотрудников будет по большей части решена. […]