Учитесь торговаться — это хорошая привычка для будущего миллиардера.
Торговаться? Кто-то скажет, что это не в характере нашего народа. Мы этого не умеем – в отличие от турок или китайцев. Но тот, кто скажет так, будет прав только частично.
Да, в западных цивилизациях – а Россия по большей части все-таки западная цивилизация, и даже самые яростные евразийцы все-таки не называют себя азиопистами – не принято торговаться при каждой покупке товара. Большинству из нас просто неловко это делать. И из этой самой неловкости и складывается наше неумение торговаться, благодаря которому мы теряем солидную часть возможной прибыли.
Но именно благодаря такому положению дел тот из нас, кто научится торговаться, получит огромное преимущество перед другими. А научиться можно – что бы не говорили люди, твердящие, что они не турки и они не смогут.
Терпеть не могу платить цену, которая указана на ценнике, и меня всегда коробит, когда я наблюдаю, как другие покорно выкладывают запрошенную продавцом сумму. Я поступаю иначе: вхожу в дорогой магазин и предлагаю 2000 долл. за вещь, которая стоит 10000 долл. Пусть другие считают, что я ставлю себя в неловкое положение.
Дональд Трамп, американский миллиардер
Да-да, вы прочитали подпись верно. Это тот самый Трамп, состояние которого оценивается в 4 миллиарда долларов и который сейчас баллотируется на пост президента Соединенных штатов, чтобы сменить курс Обамы. Этот человек торгуется везде и всегда, несмотря на свои миллиарды – и признает, что этими миллиардами он обязан именно тому, что торгуется везде и всегда. При том, что в принципе культура торга американцам присуща примерно настолько же, насколько и русским – если сравнивать с настоящими «нациями торговцев».
Так что отставить опускание рук и смирение с национальной судьбой. У нас есть несколько техник, которые позволят вам побеждать на переговорах о цене и растить свой капитал быстрее, чем раньше.
Грамотные продавцы всегда запрашивают больше, чем хотят получить на самом деле. Это нужно понимать. И этому нужно подражать.
Понимать это – значит знать, что ваш противник по переговорам наверняка готов сделать свои условия более удобными для вас.
Подражать этому – значит, закладывать в цену, которую вы предлагаете первым (а лучше стараться всегда предлагать ее первым) некий люфт над той ценой, за которую вы действительно хотите провести сделку.
Кто знает – может быть, собеседник согласится на эту цену и вы выиграете неожиданно для себя. А если ваш собеседник тоже умеет торговаться и выторгует у вас скидку до изначально задуманной вами и вполне выгодной для вас цены – удовольствие, полученное им от этой сделки, с большой долей вероятности сделает его вашим постоянным клиентом.
Торговцы сами хотят скинуть — дайте им шанс.
Не спешите и не стесняйтесь задержки – торг может и должен проходить долго. Соперник часто рассчитывает на то, что вы устанете спорить – докажите ему, что он скорее устанет сам.
Но в то же время будьте готовы уйти без заключения сделки. Если ваш соперник ломается – и ни в какую, значит, он думает, что заключит сделку и на этих условиях. Когда вы говорите «ну нет, ваша цена меня не устраивает» и начинаете медленно – запомните, ме-едле-енно – уходить, он либо сломается и предложит цену, которая ближе к вашей, либо не сделает этого – и вы найдете себе более сговорчивого соперника. Скорее сломается – десятки поколений восточных торговцев подтверждают это. Но и если не сломается – так ли велика эта проблема?
Торг – это поединок двоих. Но присутствие – иногда незримое присутствие – третьих лиц может развернуть его ход.
Во-первых, насчет очного присутствия: ваш товарищ, который в нужный момент скажет вам «ты что, действительно собираешься купить эти бревна по этой цене?», и ваши последующие сомнения, плавно переходящие сначала в сомнения продавца, а потом в снижение цены – это козырь.
А вот присутствие других возможных покупателей – это стоп-сигнал. Ваш оппонент теоретически готов заключить эту сделку на удобных вам условиях с вами – но не со всем рынком. Но как он будет обосновывать им всем то, что вы его переторговали, а они – нет? Чем больше людей наблюдает ваш торг, тем крепче будет оборона.
А теперь про незримое присутствие. Пока вы торгуетесь, за вашей спиной маячат мрачные тени конкурентов вашего соперника. Он их видит. Вы – нет. Но вы должны знать, что они там есть – и делать так, чтобы он увидел их как можно отчетливей. «Ну, знаете, я вот видел такие бревна по этой цене, а вы не хотите продавать мне их по ней». «А пойду-ка я посмотрю еще. Уверен, что во-о-он в той фирме за углом мне точно сделают скидку».
Всё, чего вы не найдёте в товаре, станет вашей скидкой.
Будьте внимательны к недостаткам. Недостатки можно найти даже в самом идеальном товаре. Более того – вы просто обязаны найти их в идеальном товаре. Отсутствие бонусов, расширенной комплектации, бесплатной доставки – чего угодно. Потому что каждая ваша находка дает дополнительный повод к снижению цены.
Ваш соперник – Станиславский, но вы должны заставить его поверить вам. Актерские таланты на максимум. Когда вы говорите «сколько-сколько?», испуганно отшатываясь от прилавка (или стола переговоров, разница ничтожна) – ваш соперник действительно должен почувствовать, что он хватил лишку, и умерить свои аппетиты. И если вы уходите, ожидая, что он крикнет «стойте, что если я продам вам эти бревна еще дешевле?» — на вашей спине не должно быть написано, что вы ждете этого окрика.
И не стесняйтесь. Дурак может решить, что вы скупердяй – но на то он и дурак, чтобы думать всякие глупости. Умный соперник только оценит ваше мастерство. Возможно, он будет вас ненавидеть – но уважать будет наверняка.
И если у вас не получится сбить цену – вы ничего не потеряете. Если получится – вы увеличите свою выгоду от сделки. Вот она – беспроигрышная лотерея. Только победа в ней зависит не от удачи, а от ваших навыков. Торг – одна из самых интересных игр, придуманных человечеством за время его существования.
Получили пользу от статьи? Получите еще больше:
Выдаем тайны по e-mail. Подпишитесь на них
/rating_on.gif "Плохо")
(голосов: 2, оценка: 5,00)Вы занимаете руководящий пост — а значит, периодически вам приходится нанимать новых людей. И с большой долей вероятности вы при этом наступаете на те же грабли, на которые наступает большинство работодателей. В первую очередь абсолютное большинство рекрутеров в первую очередь смотрит на квалификацию сотрудника — его навыки, его стаж. Они по привычке пишут длиннющие списки […]
Покажите мне человека, который не задолбался. Доказано: умеренный стресс полезен. Не сильная и не постоянная тревога. Она «подогревает» мозг, нервные клетки, ответственные за долгосрочную память, начинают размножаться быстрее. Но полезен только умеренный стресс. Потому что от неумеренного стресса запускается атрофия участка мозга, который отвечает за самоконтроль. Ну и покажите мне человека, который разумно испытывает только […]
Когда в делах — я от веселий прячусь; Когда дурачиться — дурачусь; А смешивать два эти ремесла Есть тьма искусников; я не из их числа. реплика Чацкого, «Горе от ума», Александр Грибоедов Конечно — ваш успех не определяется тем, как вы отдыхаете. Он определяется тем, как вы работаете. Но вот то, как вы работаете… как […]
Во-первых. Рассуждения о том, что копировать плохо и надо идти полностью своей дорогой — несостоятельны. Даже если вы выносили просто невероятную идею, невиданную ранее категорию товара, которая нужна всем, хотя они об этом не знают. Даже в этом случае ваша бизнес-модель все равно будет опираться на уже разработанные кем-то. И человек, который гордо заявляет, что […]
Не всему учат в школах и университетах. И вот незадача — главному как раз-таки не учат. Синусы, косинусы, «я помню чудное мгновенье»… Это все факультативно. Характеристики, необходимые для успешной жизни, возможность побеждать себя и обстоятельства — вот что главное. Нам всем приходилось постигать эту науку самостоятельно. А задача образования и воспитания — спрямить путь человека. […]
Три вопроса из заголовка тесно связаны. Выбор сотрудников для вашей команды вообще во многом крутится именно вокруг лени и привычки к имитации бурной деятельности. Таким образом, если мы поймем, как вычислить лентяя, скрывающего свою сущность — и лучше всего, конечно, сделать это как можно раньше — то проблема подбора сотрудников будет по большей части решена. […]