Техника активных продаж по телефону:
12 приемов для победы

Техника активных продаж по телефону складывается из умения пользоваться приемами, которые просто запомнить, но сложно освоить.

Представьте, что ваш покупатель – борец сумо. Он большой, тяжелый и находится в пределах очерченного круга. Ваша задача – вытолкнуть его за пределы этого круга, и он согласится купить у вас ваш товар. Многие люди скажут – невозможно. Это неправда, а этим людям нечего делать в телемаркетинге. Невозможного нет. Просто нужно знать некоторые приемы, которые позволяют перенаправить силу самого покупателя так, что он вылетит за пределы круга. Из этих приемов и складывается техника активных продаж по телефону.

Техника активных продаж по телефону – просто понять, сложно освоить?

1. Сближайтесь осторожно. Не спешите с предложением. Представьте, что ваше предложение – кабинка на канатной дороге, а контакт между вами и покупателем – трос. Если трос еще недостаточно прочен, он не выдержит веса кабинки, и та ухнет в пропасть.
2. Вы узнаете потребности клиента > вы даете клиенту понять, что понимаете его потребности > вы предлагаете ему то, что удовлетворит его потребности. Не предлагайте ненужного, это портит все. Умейте слушать. И не пренебрегайте подчеркиванием второго этапа.
3. Поймите, что является для покупателя определяющим положительным фактором. Что главное для него в товаре? Цена? Качество? Гарантии? Престиж? Если вы правильно ответили себе на этот вопрос, ваше предложение будет подобно ключу, открывающему замок.
4. Поймите, что более всего неприятно вашему клиенту. Тонко подчеркните, что это вам также неприятно, и уж в вашей-то фирме это его точно не ждет.
5. Умейте реагировать на «я подумаю». Не пытайтесь продавить свое предложение через этот ответ грубой силой. Так вы все испортите. Но непременно нагрузите человека, уходящего подумать, дополнительным аргументом в пользу вашего товара. Подчеркните, что вы всегда рады продолжить работу с ним – и готовы пойти ему навстречу, немного уступив в цене. Конечно, если ваше начальство допускает такой вариант.
6. Не забывайте об акценте на известных марках. Зачастую это может оказаться важным плюсом.
7. Когда покупатель уже созрел и согласился на одну покупку, спросите, не хочет ли он приобрести еще что-нибудь. Не упускайте возможность. Только, пожалуйста, не пытайтесь впарить ему что-нибудь ненужное. Испортите впечатление и затрудните дальнейшее сотрудничество.
8. Подчеркивайте важность и статус собеседника. Здесь вы должны пройтись между Сциллой незамеченных комплиментов и Харибдой грубой лести. Но полоса между ними довольно широкая, так что вы наверняка справитесь. Ваш голос и тон должны дополнительно подчеркивать важность собеседника.
9. Учитывайте ваши знания о клиенте при предложении вариантов. Сделайте так, чтобы одно предложение было краше другого – причем именно для этого человека.
10. Предлагайте много вариантов. Комментируйте, какой из них лучше по какому показателю.
11. Дайте клиенту понять, что его выгоды будут выше цены, которую он заплатит. Все покупатели хотят именно этого. Разумеется, вы вряд ли можете сказать об этом напрямую. Однако намекнуть и привести покупатели к эмоциональной убежденности в этом – можете.
12. Помните, что большая часть мозговой деятельности подсознательна. Но это не значит, что в ней нет своей логики. Если в вашей агитации купить нечто есть какие-то логические бреши, покупатель может и не заметить этого разумом, но у него останется смутная тревога, которая помешает ему согласиться на сделку.

Все управление в конечном счете сводится к стимулированию активности других людей.
Ли Якокка, американский предприниматель и маркетолог

Главная проблема всех подобных перечней – теоретичность. То есть техника активных продаж по телефону действительно сильно зависит от этих приемов, но недостаточно просто знать о них. Нужно уметь их применять.

Получили пользу от статьи? Получите еще больше:

• Статьи с методиками делового и личностного роста
• Самые принципиальные для российского бизнес-сообщества новости
• Старые и современные притчи о главном

Выдаем тайны по e-mail. Подпишитесь на них

Подписаться

Отправляя форму, вы соглашаетесь с политикой защиты персональных данных

Оцените статью