Сценарий телефонного разговора по продажам избавляет профессионалов от такого количества проблем, что даже странно, что вы его еще не составили.
Один мой друг, поступая на факультет журналистики, мечтал стать спортивным комментатором. Он постоянно упражнялся в искусстве трещать без умолку на различные темы, не умолкая и извлекая из памяти все новые и новые факты и суждения, которые могут удержать внимание слушателя. Все переживал, что не сможет выдерживать этот темп импровизации, когда сам окажется в комментаторской кабине. А потом просто взял и перестал переживать. Как отрезало.
На вопрос «почему» ответил: «да я тут узнал, что комментаторы во время матча со всех сторон обкладываются шпаргалками и заготовками, потому и шпарят так». Так и начинающие продажники – нервничают и ошибаются, пока не научатся правильно составлять сценарий телефонного разговора по продажам.
Специалиста, который этому уже научился, в телефонном разговоре отличить легко. Он никогда не сбивается в речи. Не мычит, мучительно пытаясь вспомнить, куда вести разговор дальше. Не допускает стыдливых пауз. Не сыплет словами-паразитами.
Если все это так – значит, на линии либо человек, составивший сценарий телефонного разговора по продажам, либо продажник c многолетним стажем работы.
Это нужно понимать, приходя в телефонные продажи: сценарный подход при грамотном использовании позволяет в рамках конкретного разговора сравняться с куда более опытными коллегами.
Будущее должно быть заложено в настоящем. Это называется планом. Без него ничто в мире не может быть хорошим.
Георг Лихтенберг, немецкий ученый
Писать сценарий для разговора надо самому, лично. Только так вы сможете держаться уверенно и эмоционально, не сбиваясь в механическую начитку. Однако пользоваться базовыми шаблонами разговора – можно и нужно. Они помогут не упустить важные моменты, сделать сценарий последовательным и цельным.
Мы расшифруем эти пункты в отдельной статье, а пока — продолжаем про сам сценарий. Сценарий телефонного разговора по продажам не обязательно является линейным, нумерованным списком. Логично представить его в виде блок-схемы, дерева, разветвления которого – это варианты ответов клиента.
Вы должны хорошо запомнить одну вещь, если хотите улучшить, а не изгадить ваши телефонные продажи: сценарный подход не прощает «механических попугаев».
Ваша речь заготовлена заранее. Но она не должна звучать так, как будто она заготовлена заранее! Если у человека возникнет ощущение, что вы читаете с листика, он с большой долей вероятности не будет вас слушать. Представьте себе, что вы хороший актер. Они ведь тоже, по сути, читают с листика. Однако им верят.
План разговора – классная вещь, если по работе вам приходится много говорить. И это касается не только телефонных звонков. Единственное отличие разговоров вживую – вы не можете смотреть в бумажку. Но ведь это не мешает вам запомнить содержимое бумажки?
Сценарий телефонного разговора по продажам – это важно. И это удобно. И это не единственная полезная штука, которой с вами может поделиться «Дикастер».
/rating_on.gif "Плохо")
(голосов: 1, оценка: 5,00)Вы занимаете руководящий пост — а значит, периодически вам приходится нанимать новых людей. И с большой долей вероятности вы при этом наступаете на те же грабли, на которые наступает большинство работодателей. В первую очередь абсолютное большинство рекрутеров в первую очередь смотрит на квалификацию сотрудника — его навыки, его стаж. Они по привычке пишут длиннющие списки […]
Покажите мне человека, который не задолбался. Доказано: умеренный стресс полезен. Не сильная и не постоянная тревога. Она «подогревает» мозг, нервные клетки, ответственные за долгосрочную память, начинают размножаться быстрее. Но полезен только умеренный стресс. Потому что от неумеренного стресса запускается атрофия участка мозга, который отвечает за самоконтроль. Ну и покажите мне человека, который разумно испытывает только […]
Когда в делах — я от веселий прячусь; Когда дурачиться — дурачусь; А смешивать два эти ремесла Есть тьма искусников; я не из их числа. реплика Чацкого, «Горе от ума», Александр Грибоедов Конечно — ваш успех не определяется тем, как вы отдыхаете. Он определяется тем, как вы работаете. Но вот то, как вы работаете… как […]
Во-первых. Рассуждения о том, что копировать плохо и надо идти полностью своей дорогой — несостоятельны. Даже если вы выносили просто невероятную идею, невиданную ранее категорию товара, которая нужна всем, хотя они об этом не знают. Даже в этом случае ваша бизнес-модель все равно будет опираться на уже разработанные кем-то. И человек, который гордо заявляет, что […]
Не всему учат в школах и университетах. И вот незадача — главному как раз-таки не учат. Синусы, косинусы, «я помню чудное мгновенье»… Это все факультативно. Характеристики, необходимые для успешной жизни, возможность побеждать себя и обстоятельства — вот что главное. Нам всем приходилось постигать эту науку самостоятельно. А задача образования и воспитания — спрямить путь человека. […]
Три вопроса из заголовка тесно связаны. Выбор сотрудников для вашей команды вообще во многом крутится именно вокруг лени и привычки к имитации бурной деятельности. Таким образом, если мы поймем, как вычислить лентяя, скрывающего свою сущность — и лучше всего, конечно, сделать это как можно раньше — то проблема подбора сотрудников будет по большей части решена. […]