Скрипт активных продаж B2B:
как прорваться через секретаря?

Хороший скрипт активных продаж должен содержать механизмы решения основных проблем продающих звонков B2B. Одна из таких проблем — непроходимая секретарша.
Танки бронируются неравномерно. Самая толстая броня у них на наиболее важных узлах и спереди, куда противник попадает наиболее часто. Так и ваш скрипт активных продаж должен быть особенно крут в тех местах, которые являются наиболее роковыми для заключения сделки.
Сегодня мы не будем говорить о том, как в принципе важен скрипт для телефонных продаж, то есть сценарий, по которому вы намерены провести ваш разговор. Это тема для отдельной статьи. Сегодня же мы сделаем акцент на одном из наиболее уязвимых мест этого сценария.
Скрипт активных продаж B2B vs злобная секретарша
Обидно, когда от ворот поворот дает тебе даже не лицо, ответственное за заключение сделки, а всего лишь секретарь. Что это, синдром вахтера? Маленький человек в перерывах между ношением кофе демонстрирует свою власть над теми, чья деятельность хоть чуть-чуть зависит от его действий?
На самом деле, есть и другое, более благородное объяснение. Секретарь считает, что звонящий просто собирается впарить какую-то ерунду и только отнимет ценное время у остальных работников предприятия. И секретарь пресекает это, как умеет.
Составляя скрипт для телефонных продаж B2B, вы должны держать в уме оба варианта.
Если, поздоровавшись и представившись, вы просто вежливо попросите переключить на директора, вас, скорее всего, завернут – подозрительно.
Обычно прокатывают следующие формулировки
- «Кто в компании отвечает за закупки?»
- «К кому вы посоветуете обратиться по этому вопросу?»
Дальше возможно несколько веток возражений, отвечать на которые можно так:
— Нам ничего не нужно.
— То есть ваш директор не заинтересован в том, чтобы увеличить прибыль с продаж вашей компании?
— (сварливо) А по какому вопросу?
— Мы занимаемся поставками X, который необходим для деятельности компаний, подобных вашей.
— Но у нас уже есть поставщик X!
— Ваш менеджер по закупкам оценит преимущества именно наших поставок.
— (Любое другое возражение)
— Представители X из Y компаний, с которыми мы работаем на данный момент, начинали разговор с нами именно с этого возражения (Оба числа должны выглядеть внушительно, в числе X можно сильно приврать, ибо непроверяемо – например, 19 из 25).
Внескриптовые факторы успешного обхода секретаря
Однако, как бы ни были важны на этом этапе продуманные варианты ответа, как минимум 50% успеха зависят от другого фактора. Это, конечно, голос и тон. Общие принципы их использования мы обсудим в отдельной статье. Но что касается конкретно секретарей, главное – не быть просителем. Вы должны звучать, как директор – и секретарь вас пропустит.
Получили пользу от статьи? Получите еще больше:
- Статьи с методиками делового и личностного роста
- Самые принципиальные для российского бизнес-сообщества новости
- Старые и современные притчи о главном
Выдаем тайны по e-mail. Подпишитесь на них