Хороший скрипт активных продаж должен содержать механизмы решения основных проблем продающих звонков B2B. Одна из таких проблем — непроходимая секретарша.
Танки бронируются неравномерно. Самая толстая броня у них на наиболее важных узлах и спереди, куда противник попадает наиболее часто. Так и ваш скрипт активных продаж должен быть особенно крут в тех местах, которые являются наиболее роковыми для заключения сделки.
Сегодня мы не будем говорить о том, как в принципе важен скрипт для телефонных продаж, то есть сценарий, по которому вы намерены провести ваш разговор. Это тема для отдельной статьи. Сегодня же мы сделаем акцент на одном из наиболее уязвимых мест этого сценария.
Обидно, когда от ворот поворот дает тебе даже не лицо, ответственное за заключение сделки, а всего лишь секретарь. Что это, синдром вахтера? Маленький человек в перерывах между ношением кофе демонстрирует свою власть над теми, чья деятельность хоть чуть-чуть зависит от его действий?
На самом деле, есть и другое, более благородное объяснение. Секретарь считает, что звонящий просто собирается впарить какую-то ерунду и только отнимет ценное время у остальных работников предприятия. И секретарь пресекает это, как умеет.
Составляя скрипт для телефонных продаж B2B, вы должны держать в уме оба варианта.
Если, поздоровавшись и представившись, вы просто вежливо попросите переключить на директора, вас, скорее всего, завернут – подозрительно.
— Нам ничего не нужно.
— То есть ваш директор не заинтересован в том, чтобы увеличить прибыль с продаж вашей компании?
— (сварливо) А по какому вопросу?
— Мы занимаемся поставками X, который необходим для деятельности компаний, подобных вашей.
— Но у нас уже есть поставщик X!
— Ваш менеджер по закупкам оценит преимущества именно наших поставок.
— (Любое другое возражение)
— Представители X из Y компаний, с которыми мы работаем на данный момент, начинали разговор с нами именно с этого возражения (Оба числа должны выглядеть внушительно, в числе X можно сильно приврать, ибо непроверяемо – например, 19 из 25).
Однако, как бы ни были важны на этом этапе продуманные варианты ответа, как минимум 50% успеха зависят от другого фактора. Это, конечно, голос и тон. Общие принципы их использования мы обсудим в отдельной статье. Но что касается конкретно секретарей, главное – не быть просителем. Вы должны звучать, как директор – и секретарь вас пропустит.
/rating_off.gif "Плохо")
Вы занимаете руководящий пост — а значит, периодически вам приходится нанимать новых людей. И с большой долей вероятности вы при этом наступаете на те же грабли, на которые наступает большинство работодателей. В первую очередь абсолютное большинство рекрутеров в первую очередь смотрит на квалификацию сотрудника — его навыки, его стаж. Они по привычке пишут длиннющие списки […]
Покажите мне человека, который не задолбался. Доказано: умеренный стресс полезен. Не сильная и не постоянная тревога. Она «подогревает» мозг, нервные клетки, ответственные за долгосрочную память, начинают размножаться быстрее. Но полезен только умеренный стресс. Потому что от неумеренного стресса запускается атрофия участка мозга, который отвечает за самоконтроль. Ну и покажите мне человека, который разумно испытывает только […]
Когда в делах — я от веселий прячусь; Когда дурачиться — дурачусь; А смешивать два эти ремесла Есть тьма искусников; я не из их числа. реплика Чацкого, «Горе от ума», Александр Грибоедов Конечно — ваш успех не определяется тем, как вы отдыхаете. Он определяется тем, как вы работаете. Но вот то, как вы работаете… как […]
Во-первых. Рассуждения о том, что копировать плохо и надо идти полностью своей дорогой — несостоятельны. Даже если вы выносили просто невероятную идею, невиданную ранее категорию товара, которая нужна всем, хотя они об этом не знают. Даже в этом случае ваша бизнес-модель все равно будет опираться на уже разработанные кем-то. И человек, который гордо заявляет, что […]
Не всему учат в школах и университетах. И вот незадача — главному как раз-таки не учат. Синусы, косинусы, «я помню чудное мгновенье»… Это все факультативно. Характеристики, необходимые для успешной жизни, возможность побеждать себя и обстоятельства — вот что главное. Нам всем приходилось постигать эту науку самостоятельно. А задача образования и воспитания — спрямить путь человека. […]
Три вопроса из заголовка тесно связаны. Выбор сотрудников для вашей команды вообще во многом крутится именно вокруг лени и привычки к имитации бурной деятельности. Таким образом, если мы поймем, как вычислить лентяя, скрывающего свою сущность — и лучше всего, конечно, сделать это как можно раньше — то проблема подбора сотрудников будет по большей части решена. […]