План обучения менеджера по продажам прямо влияет на план его заработка.
Представьте, что вы руководитель предприятия. Каждый день вы приходите в офис и думаете, что именно сегодня ваши менеджеры найдут шикарного клиента, который именно сегодня ждет именно вашего предложения. Дни идут, а заветная сделка где-то за горами. Вы общаетесь с менеджерами, выясняете причины, требуете отчеты и планы работ с заказчиками, но все тщетно — воз и ныне там.
Конечно на этом пути у вас появляются клиенты, за счет которых и существует ваше предприятие. Но вы все так же не получаете крупных клиентов, а соответственно, существенной прибыли и развития.
Эта история о 80% предприятий малого и среднего бизнеса. В большинстве случаев ситуацию можно изменить на 180 градусов. Как? Конечно, можно обратиться к профессионалам. Мы с удовольствием составим и проведем для вас индивидуальную программу обучения менеджеров. Но у вас всегда есть выбор. И в этом случае тоже.
Необходимо относиться к людям, которым вы платите, с той же чуткостью и пониманием, что и к тем, которым вы продаёте.
Бак Роджерс, IBM
Вы можете самостоятельно проработать тренинг для менеджеров, но для начала прочитайте небольшой правдивый разговор между клиентом и менеджером по продажам.
К: Вы знаете, мне сделали предложение несколько компаний, мне нужно время подумать.
М: Конечно! Но вы же понимаете, что наше предложение самое лучшее! Наши качественные характеристики не имеют аналогов. Мы можем предложить вам сервисное обслуживание, скидки при последующих продажах, скидки на количество и так далее.
К: Хорошо, но при этом нам потребуется полная реорганизация нашего оборудования и обучение персонала.
М: В этом вопросе мы поможем вам, проведем тренинг и наши сотрудники смогут настроить оборудование. Я не вижу в этом проблемы!
К: Да, но на такую работу понадобится очень серьезные материальные вложения, вы тоже в это поможете?
М: Мы можем предложить вам отсрочку платежа.
К: То есть нужно будет в кратчайшие сроки освободить склад для нового оборудования и выделить время для обучения, это тоже не очень удобный вариант.
М: Я понимаю ваши сомнения, так как предыдущий опыт с другой компанией не удался. Но в нашем случае все будет по-другому.
Такой, казалось бы, простой разговор таит в себе так много подводных камней.
Разговор с первого взгляда кажется вполне убедительным. Но можно подчеркнуть как недостатки, так и достоинства аргументов менеджера. Во-первых, менеджер был не искренним с клиентом. Это можно проследить, когда менеджер на любой аргумент клиента отвечает идеализацией товара. То есть, у товара нет недостатков, хотя как мы понимаем, это бывает крайне редко. С клиентом нужно быть максимально искренним и открытым.
Ваш успех и успех ваших клиентов — единое целое. Покажите им, что чувствуете то же, что и они.
Джей Абрахам
Во-вторых, ошибка менеджера в том, он сразу же пытается возразить клиенту, не выслушав самого важного возражения. В этом случае нужно набраться терпения и выслушать все возражения.
Следующая ошибка менеджера – это воспоминания о предыдущем негативном опыте. У клиента нет никакой гарантии, что ситуация не повторится. Лучше вспоминать о позитивном опыте. Все эти ошибки вы можете включить в план обучения менеджера по продажам.
Единственное правильное действие менеджера в разговоре – это попытка понять основную причину отказа. То есть, если это не деньги, то отсутствие места, времени и желания.
Вы все еще готовы самостоятельно обучать своих менеджеров? Если да, то мы желаем вам успехов в развитии и обучении. Если нет, то у вас есть удачная альтернатива — профессиональный тренер с готовыми практическими наработками.
/rating_off.gif "Плохо")
Вы занимаете руководящий пост — а значит, периодически вам приходится нанимать новых людей. И с большой долей вероятности вы при этом наступаете на те же грабли, на которые наступает большинство работодателей. В первую очередь абсолютное большинство рекрутеров в первую очередь смотрит на квалификацию сотрудника — его навыки, его стаж. Они по привычке пишут длиннющие списки […]
Покажите мне человека, который не задолбался. Доказано: умеренный стресс полезен. Не сильная и не постоянная тревога. Она «подогревает» мозг, нервные клетки, ответственные за долгосрочную память, начинают размножаться быстрее. Но полезен только умеренный стресс. Потому что от неумеренного стресса запускается атрофия участка мозга, который отвечает за самоконтроль. Ну и покажите мне человека, который разумно испытывает только […]
Когда в делах — я от веселий прячусь; Когда дурачиться — дурачусь; А смешивать два эти ремесла Есть тьма искусников; я не из их числа. реплика Чацкого, «Горе от ума», Александр Грибоедов Конечно — ваш успех не определяется тем, как вы отдыхаете. Он определяется тем, как вы работаете. Но вот то, как вы работаете… как […]
Во-первых. Рассуждения о том, что копировать плохо и надо идти полностью своей дорогой — несостоятельны. Даже если вы выносили просто невероятную идею, невиданную ранее категорию товара, которая нужна всем, хотя они об этом не знают. Даже в этом случае ваша бизнес-модель все равно будет опираться на уже разработанные кем-то. И человек, который гордо заявляет, что […]
Не всему учат в школах и университетах. И вот незадача — главному как раз-таки не учат. Синусы, косинусы, «я помню чудное мгновенье»… Это все факультативно. Характеристики, необходимые для успешной жизни, возможность побеждать себя и обстоятельства — вот что главное. Нам всем приходилось постигать эту науку самостоятельно. А задача образования и воспитания — спрямить путь человека. […]
Три вопроса из заголовка тесно связаны. Выбор сотрудников для вашей команды вообще во многом крутится именно вокруг лени и привычки к имитации бурной деятельности. Таким образом, если мы поймем, как вычислить лентяя, скрывающего свою сущность — и лучше всего, конечно, сделать это как можно раньше — то проблема подбора сотрудников будет по большей части решена. […]