Обучение продавцов-консультантов всегда переходит в увеличение продаж.
Каждый день продавцы-консультанты сталкиваются с необходимостью помочь клиенту лично или по телефону. Обычно клиент хочет уточнить какие-то характеристики товара, его функциональные возможности.
Но будет ли простой ответ на вопросы являться полноценной консультацией? Конечно, нет! К сожалению, об этом многие не знают. И именно с этой целью создано обучение продавцов-консультантов.
Вместо того, чтобы пытаться содрать с меня лишний доллар сегодня, сотрудникам магазина очков следовало поработать над тем, чтобы я пришёл ещё.
Серхио Займан
Здесь «голой» теории недостаточно, поэтому разберём на примере. Представьте, что вы идёте на консультацию к врачу. Там вы получите не только ответы на заданные вопросы: врач что-то посоветует, что-то запретит, на что-то обратит особое внимание и обязательно пропишет лекарство.
Очевидно, что такой врач – настоящий эксперт. Такими должны быть и продавцы-консультанты. Их основная задача – это не только презентация продукта, но и освещение его основных преимуществ, чтобы покупателю этот товар стал интересен.
Но где же научиться всем этим навыкам и компетенциям? Для этого создаются специальные курсы, тренинги, лекционные занятия. Разберёмся в этом процессе подробнее.
Прежде всего, необходимо понять, что в обучение продавцов не должны входить только тренинги, которые увеличивают количество продаж. Необходимо сформировать такую компетенцию как «консультирование». Но сделать это довольно сложно, так как продавцы работают в разных сферах товаров и услуг.
Современный и качественный тренинг по консультированию должен состоять из трёх компонентов:
Если тренинги и семинары построены правильно, то в конечном итоге получится следующее:
Как установлено на практике, мотивации от обучения хватает на 2-4 месяца, потом она постепенно стихает. Поэтому обучение продавцов-консультантов должно проводиться с регулярной периодичностью. Это не должны быть полноценные курсы, которые занимают несколько месяцев. Достаточно пары тренингов, чтобы возобновить активность и показать новые «фишки» в работе с клиентами.
/rating_on.gif "Плохо")
(голосов: 2, оценка: 5,00)Вы занимаете руководящий пост — а значит, периодически вам приходится нанимать новых людей. И с большой долей вероятности вы при этом наступаете на те же грабли, на которые наступает большинство работодателей. В первую очередь абсолютное большинство рекрутеров в первую очередь смотрит на квалификацию сотрудника — его навыки, его стаж. Они по привычке пишут длиннющие списки […]
Покажите мне человека, который не задолбался. Доказано: умеренный стресс полезен. Не сильная и не постоянная тревога. Она «подогревает» мозг, нервные клетки, ответственные за долгосрочную память, начинают размножаться быстрее. Но полезен только умеренный стресс. Потому что от неумеренного стресса запускается атрофия участка мозга, который отвечает за самоконтроль. Ну и покажите мне человека, который разумно испытывает только […]
Когда в делах — я от веселий прячусь; Когда дурачиться — дурачусь; А смешивать два эти ремесла Есть тьма искусников; я не из их числа. реплика Чацкого, «Горе от ума», Александр Грибоедов Конечно — ваш успех не определяется тем, как вы отдыхаете. Он определяется тем, как вы работаете. Но вот то, как вы работаете… как […]
Во-первых. Рассуждения о том, что копировать плохо и надо идти полностью своей дорогой — несостоятельны. Даже если вы выносили просто невероятную идею, невиданную ранее категорию товара, которая нужна всем, хотя они об этом не знают. Даже в этом случае ваша бизнес-модель все равно будет опираться на уже разработанные кем-то. И человек, который гордо заявляет, что […]
Не всему учат в школах и университетах. И вот незадача — главному как раз-таки не учат. Синусы, косинусы, «я помню чудное мгновенье»… Это все факультативно. Характеристики, необходимые для успешной жизни, возможность побеждать себя и обстоятельства — вот что главное. Нам всем приходилось постигать эту науку самостоятельно. А задача образования и воспитания — спрямить путь человека. […]
Три вопроса из заголовка тесно связаны. Выбор сотрудников для вашей команды вообще во многом крутится именно вокруг лени и привычки к имитации бурной деятельности. Таким образом, если мы поймем, как вычислить лентяя, скрывающего свою сущность — и лучше всего, конечно, сделать это как можно раньше — то проблема подбора сотрудников будет по большей части решена. […]