В кризис своих покупателей нужно держать поближе к кассе.
Клиент не зависит от нашего существования. Это мы полностью зависим от него.
Филип Котлер
Признайтесь себе честно – без услуг вашей компании никто не пропадёт. Не вы, так другие всё равно дадут клиенту то, за что он готов платить. И в кризис конкуренция становится только жёстче.
Дмитрий Потапенко, управляющий партнёр Management Development Group Inc, убеждён, что единственный способ выжить в период кризиса – снизить цены. В этом случае надо приготовиться к резкому снижению оборота. Тут есть ещё одна горькая истина – если ваша компания не готова к потере 60% активов, кризис пережить не удастся.
Это, однако, ещё не повод заколачивать окна в офисе и ехать жить на дачу, как щедро советует Потапенко. Во-первых, зима. Отапливать дачу выйдет дороже, чем городской офис. Во-вторых, предупреждён значит вооружён. Надо только уметь использовать информацию.
Давайте сразу к делу. У вас есть бизнес и ваша первая задача – его сохранить. На этом не остановимся, и попробуем использовать кризис ещё и как шанс для обогащения. Если вам известно имя господина Сороса, то возможно вы слышали об его таланте сколачивать состояние на каждом очередном дефолте.
Я не играю в рамках данного набора правил. Я стремлюсь изменять правила игры.
Джордж Сорос
На самом деле, это не редкий дар, а грамотное владение информацией. Примените хотя бы одну из 6 стратегий по сохранению своего бизнеса, и оставайтесь на плаву. Примените все шесть – и вы заработаете на кризисе больше, чем в лучшие годы своей компании.
Кризис — удачное время, чтобы подвинуть своих конкурентов.
Даже в кризис нужно думать о своём клиенте больше, чем о себе. Он спасёт вас от разорения, именно он будет содержать вас и вашу компанию и даст шанс остаться на рынке.
И поскольку клиента надо любить и уважать, ищите новые способы помогать ему. Следите, какие смежные отрасли пустеют и старайтесь давать своему потребителю то, что он теряет. Приносите пользу. Это далеко не всегда требует денег. Времени – да, безусловно, на времени вы разоритесь. Зато сэкономите драгоценные часы своего клиента и получите заслуженную награду.
Именно «возвращенцы» могут спасти ваш бюджет – в этом вас легко убедит один из крупнейших российских маркетологов Игорь Манн. «Старые» клиенты уже знают, как с вами работать. Если вы сработали вместе хотя бы раз, то уже стали партнёрами. Вы знаете, чего ждать друг от друга и о чём точно можно не беспокоиться. Но главное преимущество старых клиентов – однажды вернувшись к вам, они могут остаться уже навсегда.
Если вы хотите удерживать своих клиентов, то вам недостаточно просто удовлетворить их потребности. Это могут сделать и ваши конкуренты (и может, даже лучше, чем вы). Постарайтесь сделать ваших клиентов счастливыми. Счастливые клиенты не уходят к конкурентам.
Игорь Манн
Есть пара деликатных моментов. Первое – клиента никогда не должен возвращать тот менеджер, который его потерял. И второе – для нового сотрудничества создавайте новые условия. Повторив старую ошибку, вы только подтвердите правоту своего клиента, когда он перестал с вами работать.
Не сейте панику и не подавайте виду, даже если вы на грани того, чтобы скатиться в минус. Да, сложности есть – у экономики, у конкурентов, у партнёров. Но не у вас. Когда вы производите впечатление скалы, именно с вами захотят переждать кризисный шторм партнёры и клиенты.
Как добиться такого образа? Сделать его своей идеологией. Прямо сейчас проведите расчёт и выясните минимальную цену на свой товар, которая позволит вам остаться на рынке. Придерживайтесь одних и тех же условий и показывайте результат клиенту. Представьте, как приятно показать график роста цен за кризисный период. Так было в начале кризиса, а так стало в конце – и voila, тот же показатель.
Отличный способ позиционировать себя клиенту – вот видите, с нами кризис вас не коснётся. За это с вами будут работать. Да что там говорить – пообещайте это нам, и мы сами станем вашими клиентами.
Если снижение цен ещё может восстановить продажи в кризис, то повышение — точно нет.
Запомните на все времена, кризисные и не только: базовая цена – самая высокая. Ни в коем случае не говорите клиенту, что ему придётся заплатить больше. Плохие новости он может не перенести – уйти в депрессию и не вернуться.
Гораздо лучше снизить цену при некоторых обстоятельствах. Да, говорите вы клиенту, — для вас это дешевле. Лишние услуги вам не нужны, вы ведь уже профессионал.
Так вы крепко привяжете к себе клиента: и ценой, и лёгким заискиванием.
Очевидный вывод, не так ли? Но как конкретно вы собираетесь это сделать? Распустить половину штата, возможно. Тогда кого именно? Если у вас есть люди, от которых вы легко готовы отказаться, то было ли вообще ваше производство эффективным?
Оцените своё положение жёстко и решите, что конкретно вы можете себе позволить. Бухгалтера – точно нет, выводите всю бухгалтерию на аутсорс. Это стоит каких-то 4 тысяч рублей в месяц, и не раскроет никаких страшных тайн о ваших финансах.
Чем заняты ваши менеджеры? Если задача бизнеса – продавать, то эту задачу должен решать весь штат. Встряхните офис и отправляйте клерков на производство или торговые точки. Где проблема возникла, там и стоит её решать.
Деньги не пахнут, когда их нет.
Продолжайте работу по привлечению клиентов, более того – делайте её направленной. Не надо звать всех подряд, ориентируйтесь на тех, кто купит. Здесь важно понимать их потребность. Потребностям надо уделять гораздо больше внимания, чем какому-то образу целевой аудитории.
В лабораториях изобретаются технологии, а продукты создают маркетологи.
Филип Котлер
Если вы точно знаете, где и зачем нужен ваш продукт или услуга, вы легко убедите в этом клиента. Он-то остался прежним, у него та же самая жизнь и те же проблемы. Вопрос только в том, куда он пойдёт их решать.
Лучше переоценить значение своего коллектива, чем не учесть его возможностей. Те люди, которые помогут вам пережить кризис, уже работают с вами. Ваша задача – как минимум, сохранить их потенциал, а затем максимально его реализовать.
Работайте со своей командой, объясняйте положение дел, даже если это кажется очевидным. Используйте принцип мотивации Артемия Лебедева. Если эта трактовка вам ещё не известна, вы легко найдёте её в интернете и увидите, что она действительно работает.
/rating_off.gif "Плохо")
Вы занимаете руководящий пост — а значит, периодически вам приходится нанимать новых людей. И с большой долей вероятности вы при этом наступаете на те же грабли, на которые наступает большинство работодателей. В первую очередь абсолютное большинство рекрутеров в первую очередь смотрит на квалификацию сотрудника — его навыки, его стаж. Они по привычке пишут длиннющие списки […]
Покажите мне человека, который не задолбался. Доказано: умеренный стресс полезен. Не сильная и не постоянная тревога. Она «подогревает» мозг, нервные клетки, ответственные за долгосрочную память, начинают размножаться быстрее. Но полезен только умеренный стресс. Потому что от неумеренного стресса запускается атрофия участка мозга, который отвечает за самоконтроль. Ну и покажите мне человека, который разумно испытывает только […]
Когда в делах — я от веселий прячусь; Когда дурачиться — дурачусь; А смешивать два эти ремесла Есть тьма искусников; я не из их числа. реплика Чацкого, «Горе от ума», Александр Грибоедов Конечно — ваш успех не определяется тем, как вы отдыхаете. Он определяется тем, как вы работаете. Но вот то, как вы работаете… как […]
Во-первых. Рассуждения о том, что копировать плохо и надо идти полностью своей дорогой — несостоятельны. Даже если вы выносили просто невероятную идею, невиданную ранее категорию товара, которая нужна всем, хотя они об этом не знают. Даже в этом случае ваша бизнес-модель все равно будет опираться на уже разработанные кем-то. И человек, который гордо заявляет, что […]
Не всему учат в школах и университетах. И вот незадача — главному как раз-таки не учат. Синусы, косинусы, «я помню чудное мгновенье»… Это все факультативно. Характеристики, необходимые для успешной жизни, возможность побеждать себя и обстоятельства — вот что главное. Нам всем приходилось постигать эту науку самостоятельно. А задача образования и воспитания — спрямить путь человека. […]
Три вопроса из заголовка тесно связаны. Выбор сотрудников для вашей команды вообще во многом крутится именно вокруг лени и привычки к имитации бурной деятельности. Таким образом, если мы поймем, как вычислить лентяя, скрывающего свою сущность — и лучше всего, конечно, сделать это как можно раньше — то проблема подбора сотрудников будет по большей части решена. […]