Многие ошибочно считают, что активные продажи и холодные звонки — равнозначные понятия.
— Здравствуйте, меня зовут Илья. Я представляю компанию «Канцтовары от Фёдора» и хочу сделать вам выгодное предложение.
— Меня это не интересует.
— Но вы меня даже не дослушали…
— (короткие гудки)
Это был пример неудачного холодного звонка. Для большинства сторонних людей и, к сожалению, немалого количества специалистов понятие «активные продажи» сводится исключительно к подобным примерам.
Во-первых, внесем ясность, чтобы избежать терминологической путаницы. Холодные звонки – это звонки людям, которые еще не являются клиентами вашей фирмы. Которые пока не заключали с вами никаких сделок. Которых не интересуют ваши активные продажи. Которые, скорее всего, даже не знают о вашем существовании.
Каждый такой звонок может закончиться либо началом сотрудничества, либо отказом от него. И в первом случае – если клиент решился что-то приобрести у вас – в следующий раз звонок будет считаться уже теплым. И теплым он будет не только по названию, но, скорее всего, и по тональности разговора – начальный барьер недоверия снят и клиент, которому вы уже не совсем чужие люди, расположен скорее выслушать вас. Теплые звонки – это тоже активные продажи.
То есть формально да, это, конечно, попытка что-то впарить. Но активные продажи – процесс, когда продавец сам ищет покупателя, сам узнает о его нуждах и сам же инициирует сделку с ним.
Интересовался ли наш воображаемый Илья нуждами покупателя? Нет. Он просто попытался оттарабанить подготовленный текст. С тем же успехом вместо Ильи эту функцию могла исполнять диктофонная запись Ильи. Скорее всего, ни один клиент не заметил бы разницы. Потому что они все вешали бы трубку до конца этой записи. Специалист по активным продажам должен уметь спрашивать и слушать ответы.
Кто много говорит, хотя бы говорил дело, не ценится людьми. Вечно шумящая река хоть и полезна, но на нее не обращают внимания.
Индийская пословица
Можно сделать 20 звонков в день с эффективностью в 50%. Можно – 100 звонков с эффективностью в 5%. Нетрудно подсчитать, какой вариант эффективнее.
Холодные звонки не терпят спешки. Прежде чем вываливать на клиента свое предложение, вы должны как минимум узнать, как к нему обращаться и удобно ли ему сейчас говорить. Потом узнать, что из продукции вашей фирмы может заинтересовать его в данный момент. И только потом – предлагать. Это если очень вкратце. Об этапах конкретного холодного звонка можно сказать намного больше.
Суть в том, что неподготовленный и непрофессиональный менеджер по активным продажам – просто машинка, набирающая номера, тараторящая заученный текст и выслушивающая справедливое негодование. КПД этой деятельности чудовищно низок. Если вам нужны настоящие специалисты – способствуйте их совершенствованию.
/rating_on.gif "Плохо")
(голосов: 2, оценка: 5,00)Вы занимаете руководящий пост — а значит, периодически вам приходится нанимать новых людей. И с большой долей вероятности вы при этом наступаете на те же грабли, на которые наступает большинство работодателей. В первую очередь абсолютное большинство рекрутеров в первую очередь смотрит на квалификацию сотрудника — его навыки, его стаж. Они по привычке пишут длиннющие списки […]
Покажите мне человека, который не задолбался. Доказано: умеренный стресс полезен. Не сильная и не постоянная тревога. Она «подогревает» мозг, нервные клетки, ответственные за долгосрочную память, начинают размножаться быстрее. Но полезен только умеренный стресс. Потому что от неумеренного стресса запускается атрофия участка мозга, который отвечает за самоконтроль. Ну и покажите мне человека, который разумно испытывает только […]
Когда в делах — я от веселий прячусь; Когда дурачиться — дурачусь; А смешивать два эти ремесла Есть тьма искусников; я не из их числа. реплика Чацкого, «Горе от ума», Александр Грибоедов Конечно — ваш успех не определяется тем, как вы отдыхаете. Он определяется тем, как вы работаете. Но вот то, как вы работаете… как […]
Во-первых. Рассуждения о том, что копировать плохо и надо идти полностью своей дорогой — несостоятельны. Даже если вы выносили просто невероятную идею, невиданную ранее категорию товара, которая нужна всем, хотя они об этом не знают. Даже в этом случае ваша бизнес-модель все равно будет опираться на уже разработанные кем-то. И человек, который гордо заявляет, что […]
Не всему учат в школах и университетах. И вот незадача — главному как раз-таки не учат. Синусы, косинусы, «я помню чудное мгновенье»… Это все факультативно. Характеристики, необходимые для успешной жизни, возможность побеждать себя и обстоятельства — вот что главное. Нам всем приходилось постигать эту науку самостоятельно. А задача образования и воспитания — спрямить путь человека. […]
Три вопроса из заголовка тесно связаны. Выбор сотрудников для вашей команды вообще во многом крутится именно вокруг лени и привычки к имитации бурной деятельности. Таким образом, если мы поймем, как вычислить лентяя, скрывающего свою сущность — и лучше всего, конечно, сделать это как можно раньше — то проблема подбора сотрудников будет по большей части решена. […]