Активные продажи и холодные звонки –
в чем разница?
Многие ошибочно считают, что активные продажи и холодные звонки — равнозначные понятия.
— Здравствуйте, меня зовут Илья. Я представляю компанию «Канцтовары от Фёдора» и хочу сделать вам выгодное предложение.
— Меня это не интересует.
— Но вы меня даже не дослушали…
— (короткие гудки)
Это был пример неудачного холодного звонка. Для большинства сторонних людей и, к сожалению, немалого количества специалистов понятие «активные продажи» сводится исключительно к подобным примерам.
Активные продажи – не только холодные звонки
Во-первых, внесем ясность, чтобы избежать терминологической путаницы. Холодные звонки – это звонки людям, которые еще не являются клиентами вашей фирмы. Которые пока не заключали с вами никаких сделок. Которых не интересуют ваши активные продажи. Которые, скорее всего, даже не знают о вашем существовании.
Каждый такой звонок может закончиться либо началом сотрудничества, либо отказом от него. И в первом случае – если клиент решился что-то приобрести у вас – в следующий раз звонок будет считаться уже теплым. И теплым он будет не только по названию, но, скорее всего, и по тональности разговора – начальный барьер недоверия снят и клиент, которому вы уже не совсем чужие люди, расположен скорее выслушать вас. Теплые звонки – это тоже активные продажи.
А пример из начала статьи – вообще не активные продажи
То есть формально да, это, конечно, попытка что-то впарить. Но активные продажи – процесс, когда продавец сам ищет покупателя, сам узнает о его нуждах и сам же инициирует сделку с ним.
Интересовался ли наш воображаемый Илья нуждами покупателя? Нет. Он просто попытался оттарабанить подготовленный текст. С тем же успехом вместо Ильи эту функцию могла исполнять диктофонная запись Ильи. Скорее всего, ни один клиент не заметил бы разницы. Потому что они все вешали бы трубку до конца этой записи. Специалист по активным продажам должен уметь спрашивать и слушать ответы.
Кто много говорит, хотя бы говорил дело, не ценится людьми. Вечно шумящая река хоть и полезна, но на нее не обращают внимания.
Индийская пословица
Техника холодного звонка
Можно сделать 20 звонков в день с эффективностью в 50%. Можно – 100 звонков с эффективностью в 5%. Нетрудно подсчитать, какой вариант эффективнее.
Холодные звонки не терпят спешки. Прежде чем вываливать на клиента свое предложение, вы должны как минимум узнать, как к нему обращаться и удобно ли ему сейчас говорить. Потом узнать, что из продукции вашей фирмы может заинтересовать его в данный момент. И только потом – предлагать. Это если очень вкратце. Об этапах конкретного холодного звонка можно сказать намного больше.
Суть в том, что неподготовленный и непрофессиональный менеджер по активным продажам – просто машинка, набирающая номера, тараторящая заученный текст и выслушивающая справедливое негодование. КПД этой деятельности чудовищно низок. Если вам нужны настоящие специалисты – способствуйте их совершенствованию.
Получили пользу от статьи? Получите еще больше:
- Статьи с методиками делового и личностного роста
- Самые принципиальные для российского бизнес-сообщества новости
- Старые и современные притчи о главном
Выдаем тайны по e-mail. Подпишитесь на них
Оцените статью (голосов:
2, оценка:
5,00)