Интересная штука активные продажи — примеры громких побед и провалов встречаются на каждом шагу.
При всей кажущейся автоматичности телефонных звонков и заходов к новыми и новым клиентам, мало какая сфера может быть столь разнообразной, как активные продажи: примеры, которые случались в жизни великих продажников, бывают чрезвычайно интересными. И даже, пожалуй, поучительными для их менее известных коллег.
Полулегендарная личность в кругах американских менеджеров по активным продажам, Уолтер Данн из Coca-Cola, однажды одержал крупную победу на переговорах необычным образом. Стоит сказать, что Данн был одним из топ-менеджеров компании и занимался контрактами исключительно с самыми крупными клиентами B2B.
Coca-Cola хотела заключить договор с одной из крупнейших американских сетей кинотеатров. Речь шла о цифре с очень большим количеством нулей. Данн был очень хорошим продажником, и охмурял руководство сети по всей науке. Исчерпал все возможные методы – причем применил их по высшему классу. Однако в результате услышал отказ – сеть собиралась подписать договор с их главным конкурентом, Pepsi.
И самое главное – совершенно непонятно, почему.
Что бы вы сделали на месте Данна?
Американец просто спросил своего собеседника «в лоб»:
— О чем я вас не спросил? Что важное для вас я упустил из вида?
— Просто ваши конкуренты вызнали, что мы собираемся провести реконструкцию холлов наших кинотеатров, и предложили помочь нам материально, — честно ответил менеджер сети.
— Так ведь мы тоже можем сделать это. И непременно сделаем, если вы выберете нас!
— Значит, контракт ваш.
Мораль грузинской басни прост: в некоторых случаях самым лучшим оружием является искренность. Разумеется, в сочетании с умением применять эту искренность и пониманием психологии покупателя.
Или вот еще один вариант использования этого «смертельного номера».
— Да, хорошо, я понял Ваше предложение. Я подумаю над ним и перезвоню Вам, если что.
— Спасибо, буду ждать звонка.
(больше они не разговаривали никогда)
наиболее распространенный вариант развития событий
— Да, хорошо, я понял Ваше предложение. Я подумаю над ним и перезвоню Вам, если что.
— Извините, могу ли я быть откровенен с Вами?
— Эмм, да, конечно.
— Мне кажется, что Вы уже все решили, потому что я не смог развеять какие-то из Ваших сомнений. А Ваш ответ – это просто способ свернуть разговор без обид. Расскажите, что вас беспокоит в моем предложении? О чем я забыл Вам рассказать?
— Вы правы…
(далее может быть любая причина, с которой, тем не менее, можно разобраться так же, как и с любым другим возражением, после чего клиент — ваш)
вариант, который используют бывшие посетители наших тренингов и другие крутые продажники
Нельзя сказать, что этот вариант поворачивает назад 100% «яподумальщиков». Но его эффективность достаточно высока, чтобы его использовать. Если вас не подведут голос и тон, которыми вы исполните этот переломный момент, и если клиент еще не устал от вас окончательно – это может оказаться ключом к победе.
/rating_off.gif "Плохо")
Вы занимаете руководящий пост — а значит, периодически вам приходится нанимать новых людей. И с большой долей вероятности вы при этом наступаете на те же грабли, на которые наступает большинство работодателей. В первую очередь абсолютное большинство рекрутеров в первую очередь смотрит на квалификацию сотрудника — его навыки, его стаж. Они по привычке пишут длиннющие списки […]
Покажите мне человека, который не задолбался. Доказано: умеренный стресс полезен. Не сильная и не постоянная тревога. Она «подогревает» мозг, нервные клетки, ответственные за долгосрочную память, начинают размножаться быстрее. Но полезен только умеренный стресс. Потому что от неумеренного стресса запускается атрофия участка мозга, который отвечает за самоконтроль. Ну и покажите мне человека, который разумно испытывает только […]
Когда в делах — я от веселий прячусь; Когда дурачиться — дурачусь; А смешивать два эти ремесла Есть тьма искусников; я не из их числа. реплика Чацкого, «Горе от ума», Александр Грибоедов Конечно — ваш успех не определяется тем, как вы отдыхаете. Он определяется тем, как вы работаете. Но вот то, как вы работаете… как […]
Во-первых. Рассуждения о том, что копировать плохо и надо идти полностью своей дорогой — несостоятельны. Даже если вы выносили просто невероятную идею, невиданную ранее категорию товара, которая нужна всем, хотя они об этом не знают. Даже в этом случае ваша бизнес-модель все равно будет опираться на уже разработанные кем-то. И человек, который гордо заявляет, что […]
Не всему учат в школах и университетах. И вот незадача — главному как раз-таки не учат. Синусы, косинусы, «я помню чудное мгновенье»… Это все факультативно. Характеристики, необходимые для успешной жизни, возможность побеждать себя и обстоятельства — вот что главное. Нам всем приходилось постигать эту науку самостоятельно. А задача образования и воспитания — спрямить путь человека. […]
Три вопроса из заголовка тесно связаны. Выбор сотрудников для вашей команды вообще во многом крутится именно вокруг лени и привычки к имитации бурной деятельности. Таким образом, если мы поймем, как вычислить лентяя, скрывающего свою сущность — и лучше всего, конечно, сделать это как можно раньше — то проблема подбора сотрудников будет по большей части решена. […]