Уникальное торговое предложение должно завораживать вашего потребителя. И потребителей ваших конкурентов тоже.
Внимание своего потенциального клиента не обязательно привлекать так грубо. Задача уникального торгового предложения – избавление от конкуренции. Это предложение, которое может сделать только одна компания – ваша, и больше такой выгоды потребитель не найдёт нигде.
Главное здесь далеко не броская формулировка, а честность. Предложение должно работать. И вы действительно можете составить УТП самостоятельно.
Уникальное торговое предложение подчёркивает не только лучшие качества вашей компании. Хорошее УТП ещё и помогает потребителю узнать себя в вашем предложении. Смысл в том, чтобы указать пальцем на конкретного человека – ты, женщина 35 лет с двумя детьми и скучной работой, являешься нашим потребителем. Именно по таким чётким указаниям, как по зову сердца, приходят ваши клиенты. И кстати, не всегда осознанно.
Бывает так, что ваш товар использует настолько широкая аудитория, что наделить её узнаваемыми чертами оказывается очень трудно. В этом случае у вас есть несколько путей решения.
Первое – создать 4-5 разных УТП, каждое из которых направлено на конкретный класс потребителя. Например – смартфоны для школьников сулят одну выгоду, те же смартфоны для студентов – другую, третью для менеджеров, четвертую для руководителей бизнеса и так далее.
Другой путь – создать такое предложение, которое заинтересует всех ваших разношёрстных потребителей, без разбора.
Совершать продажи в неожиданных местах — тоже УТП.
Такой продукт уже сам по себе становится УТП. Если вы продаёте огромные африканские дудки вувузелы, то конкурентов у вас и так немного. Здесь вам скорее понадобится убедить потребителя в том, что дудка ему очень нужна и прямо сегодня.
Продукт у вас может и как у всех, зато производится по супер-секретной технологии, изобретённой в Израиле в 60-х годах. Учёный, который её изобрёл, давно отошёл в мир иной, а вы последний, кто хранит его рецептуру. Именно поэтому ваши вафли знают во всем мире, и надо их есть сейчас, потому что завтра вы можете передумать и остановить производство.
Вы изготавливаете классическую, добротную мебель – такой довольно много, и армия ваших конкурентов-умельцев растёт с каждым днём. Но у вашей мебели есть особенность – сверхпрочное невидимое покрытие, которое защищает поверхность от царапин, пятен и проклятий завистников. Мебель сразу стала уникальной.
Только не забывайте, что заявленное качество действительно должно быть у вашего товара. Возможно, эта черта уже есть, её остаётся найти и выделить.
Вам повезло стать владельцем пиццерии. Про все виды теста и начинки ваши потенциальные заказчики сами могут спеть хором – здесь явный переизбыток информации. Тогда «продавайте» доставку – её уникальность спасла уже не одну пиццерию.
Если нет желания наряжать курьеров в костюмы петровской эпохи или наклеивать им винтажные усы, найдите другой способ выразить свою уникальность.
Запишите поэтическое послание на автоответчик, обучите операторов колл-центра нестандартно отвечать не привычные вопросы, придумайте игру-квест для своих заказчиков. И обязательно включите свои новаторские наработки в торговое предложение – это и сделает его уникальным.
Вы всё-таки убеждены в тотальной обыкновенности своего продукта – отличительных особенностей никак не найти. Это не повод отказываться от увеличения продаж, это как раз прямой вызов их поднять.
Создайте уникальность искусственно – добавьте к товару нечто особенное.
Учтите, что ценность вы подбираете не для себя, а для своего потребителя. Не нужно дарить своим покупателям магниты из Анапы, просто потому что у вас их много (если, конечно, магниты и юг России – это не то, о чём мечтает ваш клиент). Выясните, что действительно нужно получить клиенту в довесок – за чем он дополнительно пойдёт в магазин? За что будет искренне благодарен вам?
Для этого внимательно изучите своих клиентов и то, как они используют ваш товар. В конце концов, станьте на его место. Воспользуйтесь сами своей продукцией, и вы увидите, чем её можно дополнить.
Возможно, в этой дополнительной ценности нуждаются только жители вашего города или это актуально только в определённый сезон. Как в этом примере про серверы.
В разгар лета – мёртвый сезон для продаж – серверы раскупали как мороженое. Ни в одном из компьютерных магазинов города нельзя было получить холодное пиво за сервер. Так предложение стало по-настоящему уникальным.
Добиться уникальности предложения можно с одним простым товаром и множеством его разновидностей.
Если не можете позволить себе траты на полезные подарки каждому покупателю, есть бесчисленное множество бюджетных способов создать отличное УТП.
И главное, когда вы нашли способ отличиться от конкурентов – донесите новость до потребителя! Нет смысла работать лишнее время, если никто об этом не узнает.
Чтобы создать меткое УТП, оцените свой товар по-новому: так, как вы сами этого ещё не делали. Попробуйте вызвать удивление даже у себя. В деталях изучите процесс производства, узнайте всё о возможностях использования продукции. Прочитайте как можно больше отзывов о своём или подобном товаре и обязательно найдите пару скрытых характеристик. Заявите о них первыми, и ваше предложение станет уникальным.
P.S. Именно 3 недели штудирования литературы о «Роллс-Ройс» помогли Дэвиду Огилви составить известнейший слоган для рекламы автомобилей:
«Самый громкий шум, который вы услышите в машине на скорости 60 миль в час – это тиканье электронных часов».
/rating_on.gif "Плохо")
(голосов: 4, оценка: 5,00)Вы занимаете руководящий пост — а значит, периодически вам приходится нанимать новых людей. И с большой долей вероятности вы при этом наступаете на те же грабли, на которые наступает большинство работодателей. В первую очередь абсолютное большинство рекрутеров в первую очередь смотрит на квалификацию сотрудника — его навыки, его стаж. Они по привычке пишут длиннющие списки […]
Покажите мне человека, который не задолбался. Доказано: умеренный стресс полезен. Не сильная и не постоянная тревога. Она «подогревает» мозг, нервные клетки, ответственные за долгосрочную память, начинают размножаться быстрее. Но полезен только умеренный стресс. Потому что от неумеренного стресса запускается атрофия участка мозга, который отвечает за самоконтроль. Ну и покажите мне человека, который разумно испытывает только […]
Когда в делах — я от веселий прячусь; Когда дурачиться — дурачусь; А смешивать два эти ремесла Есть тьма искусников; я не из их числа. реплика Чацкого, «Горе от ума», Александр Грибоедов Конечно — ваш успех не определяется тем, как вы отдыхаете. Он определяется тем, как вы работаете. Но вот то, как вы работаете… как […]
Во-первых. Рассуждения о том, что копировать плохо и надо идти полностью своей дорогой — несостоятельны. Даже если вы выносили просто невероятную идею, невиданную ранее категорию товара, которая нужна всем, хотя они об этом не знают. Даже в этом случае ваша бизнес-модель все равно будет опираться на уже разработанные кем-то. И человек, который гордо заявляет, что […]
Не всему учат в школах и университетах. И вот незадача — главному как раз-таки не учат. Синусы, косинусы, «я помню чудное мгновенье»… Это все факультативно. Характеристики, необходимые для успешной жизни, возможность побеждать себя и обстоятельства — вот что главное. Нам всем приходилось постигать эту науку самостоятельно. А задача образования и воспитания — спрямить путь человека. […]
Три вопроса из заголовка тесно связаны. Выбор сотрудников для вашей команды вообще во многом крутится именно вокруг лени и привычки к имитации бурной деятельности. Таким образом, если мы поймем, как вычислить лентяя, скрывающего свою сущность — и лучше всего, конечно, сделать это как можно раньше — то проблема подбора сотрудников будет по большей части решена. […]