Отдел активных продаж иногда бывает похож на боксёрский ринг. Проблема в том, что бойцов бывает слишком много, а цели нет ни одной.
Многие руководители предприятий утверждают, что отдел активных продаж – это самое проблемное место в бизнесе. Почти все замечают, что эффективность этого, казалось бы, ключевого подразделения неимоверно низкая. Самая главная ошибка в том, что отдел активных продаж закреплен за одним человеком. Он должен и звонки принимать, и договариваться о встречах, и организовывать встречи, и получать заказы.
Невооруженным взглядом видно, что такая модель организации отдела имеет ряд недостатков. Поговорим о некоторых из них.
Многие владельцы бизнеса признаются, что хорошего менеджера по продажам довольно трудно найти. Его услуги стоят недёшево, поэтому он остаётся всегда востребованным на рынке.
Если менеджер уверен в своих силах и способностях, то он захочет открыть свой бизнес или пойти работать в крупную компанию. В продажах задействованы самые активные и прогрессивные люди, поэтому они никогда не останавливаются и всегда находятся в поиске лучшего места.
Менеджеры из отдела активных продаж имеют полную информацию о клиентской базе. Они знают, как искать клиентов, часто считают покупателей своими, забывая о компании. И такая проблема не может быть решена стандартными методами.
Когда работник отдела продаж понимает свою значимость, он переходит на шантаж: требует отпуск, дополнительные бонусы и премии, повышение заработной платы, удобный график и прочие радости. При этом его успехи в продажах могут больше не повториться.
Так считают менеджеры по продажам. Они создают базу из определенного числа постоянных покупателей и на этом останавливаются. А этого делать нельзя! Нужно уметь и сохранить и старых клиентов, и постоянно расширять свою базу.
Итак, с основными проблемами разобрались. Но как их устранить? Нужно построить систему работы отдела продаж, которая не зависит от людей. И такая система уже существует – «трехступенчатый отдел продаж».
Основное отличие от классического варианта в том, что за отдельные функции отвечают разные подразделения, а не один человек. Рассмотрим эти три ступени.
Конечно, эта система еще не проработана досконально, но она однозначно лучше той, которая до сих пор применяется в большинстве организаций.
/rating_on.gif "Плохо")
(голосов: 2, оценка: 5,00)Вы занимаете руководящий пост — а значит, периодически вам приходится нанимать новых людей. И с большой долей вероятности вы при этом наступаете на те же грабли, на которые наступает большинство работодателей. В первую очередь абсолютное большинство рекрутеров в первую очередь смотрит на квалификацию сотрудника — его навыки, его стаж. Они по привычке пишут длиннющие списки […]
Покажите мне человека, который не задолбался. Доказано: умеренный стресс полезен. Не сильная и не постоянная тревога. Она «подогревает» мозг, нервные клетки, ответственные за долгосрочную память, начинают размножаться быстрее. Но полезен только умеренный стресс. Потому что от неумеренного стресса запускается атрофия участка мозга, который отвечает за самоконтроль. Ну и покажите мне человека, который разумно испытывает только […]
Когда в делах — я от веселий прячусь; Когда дурачиться — дурачусь; А смешивать два эти ремесла Есть тьма искусников; я не из их числа. реплика Чацкого, «Горе от ума», Александр Грибоедов Конечно — ваш успех не определяется тем, как вы отдыхаете. Он определяется тем, как вы работаете. Но вот то, как вы работаете… как […]
Во-первых. Рассуждения о том, что копировать плохо и надо идти полностью своей дорогой — несостоятельны. Даже если вы выносили просто невероятную идею, невиданную ранее категорию товара, которая нужна всем, хотя они об этом не знают. Даже в этом случае ваша бизнес-модель все равно будет опираться на уже разработанные кем-то. И человек, который гордо заявляет, что […]
Не всему учат в школах и университетах. И вот незадача — главному как раз-таки не учат. Синусы, косинусы, «я помню чудное мгновенье»… Это все факультативно. Характеристики, необходимые для успешной жизни, возможность побеждать себя и обстоятельства — вот что главное. Нам всем приходилось постигать эту науку самостоятельно. А задача образования и воспитания — спрямить путь человека. […]
Три вопроса из заголовка тесно связаны. Выбор сотрудников для вашей команды вообще во многом крутится именно вокруг лени и привычки к имитации бурной деятельности. Таким образом, если мы поймем, как вычислить лентяя, скрывающего свою сущность — и лучше всего, конечно, сделать это как можно раньше — то проблема подбора сотрудников будет по большей части решена. […]