Не допускать главные ошибки в переговорах — значит уверенно идти к победе в них с первой секунды.
Сплошь и рядом бизнесмены, даже вполне целеустремленные и твердые в своих убеждениях по жизни, совершают одинаковые ошибки в переговорах, а их оппоненты пользуются этим – и более того, специально подталкивают их к совершению этих ошибок.
Как избегать их? Для начала достаточно разобраться, как они происходят и чему нужно уделять внимание, чтобы их не было – а в будущем следить за собой и быть осторожным. Итак, начнем.
Непонимание собственных интересов, ошибка, незаметно преследующая бизнесмена по жизни, во время переговоров расцветает пышным цветом. Незаметно – потому что большая часть бизнесменов, делающих ее, часто даже не может заподозрить себя в этом. Ведь они действительно твердо знают, чего хотят прямо сейчас. Но «собственные интересы» в данном случае – не то, что необходимо для конкретной сиюминутной выгоды, а долгосрочная стратегия развития.
Если подготовка к переговорам не включает напоминание самому себе о своих больших планах, оппонент может закрутить вас, как на детской карусели, а потом столкнуть с нее в выгодный ему момент. И вот краткосрочная цель достигнута – с карусельки вы слезли. Только смотрите вы теперь не в ту сторону, куда вам было надо, да и пошатывает как-то.
И те условия, которые сейчас кажутся в принципе неважными, оказываются в перспективе выгодными для оппонента и провальными для вас. Не допускайте этого.
С этой ошибкой тоже самое – те, кто ее совершают, вовсе не осознают, что отказываются брать на себя ответственность. Что вы вообще представляете себе, читая эти слова? Затравленного человечка, который боится что-то предлагать и принимать решения? Но обычно это выглядит иначе.
Когда бизнесмен приходит на переговоры с мыслью вроде «ну-ну, посмотрим, что ты мне предложишь» – он может чувствовать себя хозяином положения, но фактически будет отталкиваться от идей оппонента и плясать вокруг них. Возможно, он выиграет в плане психологического комфорта, но запросто может проиграть в плане итоговой выгоды для своего дела.
Самое сложное здесь: провести грань между лишним и не лишним авторитетом. Будьте рациональны: если проведение переговоров действительно неравное, если судьба вашей компании зависит от этого человека, то у вас правда есть повод не сомневаться в его словах и не спорить с ним, даже если не соглашаетесь внутри.
Но часто мы приписываем оппоненту мнимый авторитет на основании возраста, должности, стажа – и после смотрим на него с открытым ртом и соглашаемся со всем сказанным им. Не надо так. Будем объективными!
Не злитесь сами и не бойтесь разозлить собеседника. Нет, это не значит, что вы можете вести себя вызывающе или неуважительно, как не значит этого и предыдущий совет. Но вот ваши предложения, ваши поправки к предложениям оппонента, ваши аргументы – все это должно быть подчинено логике, а не эмоциям. По-хорошему, обучение переговорам должно начинаться именно с этого.
Послушайте, ведь переговоры по сути и есть конфликт. В какой бы дружелюбной форме они не проходили – прекрасно, пусть все будет дружелюбно, но вы отстаиваете свои интересы, а ваш оппонент отстаивает свои. Люди, понявшие главное искусство переговоров, жестко держатся своей выгоды, но не переходят на личности.
Думай о конце дела, о том, чтобы счастливо выйти, а не о том, чтобы красиво войти.
Виттело, польский ученый 13-го века
Далее вы можете совершенствовать себя как переговорщика развитием техник убеждения и прочих частностей. Однако уже один отказ от совершения перечисленных нами ошибок заложит крепкое ядро вашего будущего успеха.
Получили пользу от статьи? Получите еще больше:
Выдаем тайны по e-mail. Подпишитесь на них
/rating_on.gif "Плохо")
(голосов: 2, оценка: 5,00)Вы занимаете руководящий пост — а значит, периодически вам приходится нанимать новых людей. И с большой долей вероятности вы при этом наступаете на те же грабли, на которые наступает большинство работодателей. В первую очередь абсолютное большинство рекрутеров в первую очередь смотрит на квалификацию сотрудника — его навыки, его стаж. Они по привычке пишут длиннющие списки […]
Покажите мне человека, который не задолбался. Доказано: умеренный стресс полезен. Не сильная и не постоянная тревога. Она «подогревает» мозг, нервные клетки, ответственные за долгосрочную память, начинают размножаться быстрее. Но полезен только умеренный стресс. Потому что от неумеренного стресса запускается атрофия участка мозга, который отвечает за самоконтроль. Ну и покажите мне человека, который разумно испытывает только […]
Когда в делах — я от веселий прячусь; Когда дурачиться — дурачусь; А смешивать два эти ремесла Есть тьма искусников; я не из их числа. реплика Чацкого, «Горе от ума», Александр Грибоедов Конечно — ваш успех не определяется тем, как вы отдыхаете. Он определяется тем, как вы работаете. Но вот то, как вы работаете… как […]
Во-первых. Рассуждения о том, что копировать плохо и надо идти полностью своей дорогой — несостоятельны. Даже если вы выносили просто невероятную идею, невиданную ранее категорию товара, которая нужна всем, хотя они об этом не знают. Даже в этом случае ваша бизнес-модель все равно будет опираться на уже разработанные кем-то. И человек, который гордо заявляет, что […]
Не всему учат в школах и университетах. И вот незадача — главному как раз-таки не учат. Синусы, косинусы, «я помню чудное мгновенье»… Это все факультативно. Характеристики, необходимые для успешной жизни, возможность побеждать себя и обстоятельства — вот что главное. Нам всем приходилось постигать эту науку самостоятельно. А задача образования и воспитания — спрямить путь человека. […]
Три вопроса из заголовка тесно связаны. Выбор сотрудников для вашей команды вообще во многом крутится именно вокруг лени и привычки к имитации бурной деятельности. Таким образом, если мы поймем, как вычислить лентяя, скрывающего свою сущность — и лучше всего, конечно, сделать это как можно раньше — то проблема подбора сотрудников будет по большей части решена. […]