Активные продажи услуг сильно зависят от навыков конкретного специалиста. Поэтому дальновидный руководитель не должен пренебрегать повышением его квалификации.
В некоторых компаниях активные продажи услуг работают. В некоторых – нет. Только жрут нервы и время сотрудников, руководителей и клиентов. Бывают случаи, когда предложение компании просто неинтересно покупателям. Но чаще всего дело в том, что руководство фирмы изначально неверно смотрит на активные продажи услуг, в результате чего они, естественно, не работают, как надо.
При оценке важности специалистов по активным продажам большинство руководителей исходит из двух утверждений. «Звонить может каждый». «На звонарей в вузах не учат». В вузах, конечно, не учат. И звонить может каждый — но далеко не каждый действительно может продавать по телефону. А в глазах этих руководителей активные продажники почему-то оказываются чуть ли не на уровне уборщиц. Это неверно в корне.
Таким образом, грамотно отстроенные активные продажи услуг исключают текучку кадров и требуют хорошей профессиональной подготовки специалистов.
Если вам только предстоит набирать работников, которые будут заниматься активными продажами, обязательно убедитесь, что у них есть опыт работы и необходимые навыки. Это понятно каждому. Но есть еще несколько важных моментов.
Настоящий профессионал по активным продажам постоянно находится в процессе совершенствования – как и техника активных продаж в принципе. Не игнорируйте его обучение. По большому счету, вложения в посещаемые им семинары, тренинги и курсы окупятся для вас увеличившейся эффективностью его продаж.
Если мы хотим идти вперед, то одна нога должна оставаться на месте, в то время как другая делает следующий шаг. Это — первый закон всякого прогресса, одинаково применимый как к целым народам, так и к отдельным людям.
Йожеф Этвеш, венгерский государственный деятель
Особенно сильно сказываются навыки менеджера по активным продажам при «холодных звонках», то есть обзвоне клиентов, которые вас еще не знают. Только хороший специалист может регулярно цеплять таких клиентов и убеждать начать сотрудничество.
Однако ему тоже может быть нужна помощь в этом. Хорошо, если у него есть возможность продавать в качестве специального предложения услуги по ценам, близким к себестоимости и более выгодным, чем у ваших конкурентов. Клиенты, которые, привлеченные этим, один раз заключат сделку с вами, после будут более расположенными ко всем остальным предложениям этого специалиста.
Но без этого в принципе можно обойтись, так как хороший менеджер по активным продажам может практически творить чудеса. Но для этого его нужно обучать и постоянно повышать его квалификацию.
/rating_off.gif "Плохо")
Вы занимаете руководящий пост — а значит, периодически вам приходится нанимать новых людей. И с большой долей вероятности вы при этом наступаете на те же грабли, на которые наступает большинство работодателей. В первую очередь абсолютное большинство рекрутеров в первую очередь смотрит на квалификацию сотрудника — его навыки, его стаж. Они по привычке пишут длиннющие списки […]
Покажите мне человека, который не задолбался. Доказано: умеренный стресс полезен. Не сильная и не постоянная тревога. Она «подогревает» мозг, нервные клетки, ответственные за долгосрочную память, начинают размножаться быстрее. Но полезен только умеренный стресс. Потому что от неумеренного стресса запускается атрофия участка мозга, который отвечает за самоконтроль. Ну и покажите мне человека, который разумно испытывает только […]
Когда в делах — я от веселий прячусь; Когда дурачиться — дурачусь; А смешивать два эти ремесла Есть тьма искусников; я не из их числа. реплика Чацкого, «Горе от ума», Александр Грибоедов Конечно — ваш успех не определяется тем, как вы отдыхаете. Он определяется тем, как вы работаете. Но вот то, как вы работаете… как […]
Во-первых. Рассуждения о том, что копировать плохо и надо идти полностью своей дорогой — несостоятельны. Даже если вы выносили просто невероятную идею, невиданную ранее категорию товара, которая нужна всем, хотя они об этом не знают. Даже в этом случае ваша бизнес-модель все равно будет опираться на уже разработанные кем-то. И человек, который гордо заявляет, что […]
Не всему учат в школах и университетах. И вот незадача — главному как раз-таки не учат. Синусы, косинусы, «я помню чудное мгновенье»… Это все факультативно. Характеристики, необходимые для успешной жизни, возможность побеждать себя и обстоятельства — вот что главное. Нам всем приходилось постигать эту науку самостоятельно. А задача образования и воспитания — спрямить путь человека. […]
Три вопроса из заголовка тесно связаны. Выбор сотрудников для вашей команды вообще во многом крутится именно вокруг лени и привычки к имитации бурной деятельности. Таким образом, если мы поймем, как вычислить лентяя, скрывающего свою сущность — и лучше всего, конечно, сделать это как можно раньше — то проблема подбора сотрудников будет по большей части решена. […]