Методика активных продаж содержит шесть ключевых способностей, без каждой из которых ваши продажи никогда не станут по-настоящему хороши.
Профессионалы выделяют шесть ключевых умений и навыков, позволяющих успешно провести сделку на всех ее этапах. Именно эти способности и составляют методику активных продаж – метафорическую колесницу, запряженную шестеркой коней, на которой опытный специалист по продажам способен укатить клиента далеко-далеко.
Если этот конь хромоног, до всех остальных дело может просто не дойти. Способность к контакту можно условно разделить на три основные части.
Вы должны уметь быстро и красиво объяснить слушателю преимущества и особенности вашего предложения. При этом важно понимать, что за человек перед вами либо на том конце провода, и оперировать именно теми категориями доводов, которые заинтересуют именно его.
Без него никак. Оно состоит, с одной стороны, из владения контраргументами, с другой – из умения их преподнести. Потому что даже самые серьезные контраргументы, полностью устраняющие проблему, при неправильном преподнесении могут привести к разрыву намечавшейся сделки.
— Но ведь ваше оборудование такое тяжелое, нам будет сложно передвигать его по помещению.
— Вы ничего не поняли, там же снизу колесики!
неправильный вариант
— Но ведь ваше оборудование такое тяжелое, нам будет сложно передвигать его по помещению.
— Да, вы совершенно правы, и именно поэтому мы приделали к нему снизу колесики.
правильный вариант
Как убедить клиента, что ваш товар стоит своих денег, если он считает, что цена слишком велика? И как прорваться через все «я подумаю» и «ну, не знаю» к подписанному контракту? Без этого все ваши прошлые усилия могут оказаться бесполезными.
Некоторые люди никогда не кричат и никого не заставляют, а их все равно слушаются. Дело как раз в этом пятом коне.
Никакие шаблоны, никакая подготовка не могут дать вам результата, если вы не будете готовы сделать шаг за их пределы. В конечном итоге, каждая сделка уникальна – иначе роботы уже давно стали бы лучшими продавцами.
/rating_off.gif "Плохо")
Вы занимаете руководящий пост — а значит, периодически вам приходится нанимать новых людей. И с большой долей вероятности вы при этом наступаете на те же грабли, на которые наступает большинство работодателей. В первую очередь абсолютное большинство рекрутеров в первую очередь смотрит на квалификацию сотрудника — его навыки, его стаж. Они по привычке пишут длиннющие списки […]
Покажите мне человека, который не задолбался. Доказано: умеренный стресс полезен. Не сильная и не постоянная тревога. Она «подогревает» мозг, нервные клетки, ответственные за долгосрочную память, начинают размножаться быстрее. Но полезен только умеренный стресс. Потому что от неумеренного стресса запускается атрофия участка мозга, который отвечает за самоконтроль. Ну и покажите мне человека, который разумно испытывает только […]
Когда в делах — я от веселий прячусь; Когда дурачиться — дурачусь; А смешивать два эти ремесла Есть тьма искусников; я не из их числа. реплика Чацкого, «Горе от ума», Александр Грибоедов Конечно — ваш успех не определяется тем, как вы отдыхаете. Он определяется тем, как вы работаете. Но вот то, как вы работаете… как […]
Во-первых. Рассуждения о том, что копировать плохо и надо идти полностью своей дорогой — несостоятельны. Даже если вы выносили просто невероятную идею, невиданную ранее категорию товара, которая нужна всем, хотя они об этом не знают. Даже в этом случае ваша бизнес-модель все равно будет опираться на уже разработанные кем-то. И человек, который гордо заявляет, что […]
Не всему учат в школах и университетах. И вот незадача — главному как раз-таки не учат. Синусы, косинусы, «я помню чудное мгновенье»… Это все факультативно. Характеристики, необходимые для успешной жизни, возможность побеждать себя и обстоятельства — вот что главное. Нам всем приходилось постигать эту науку самостоятельно. А задача образования и воспитания — спрямить путь человека. […]
Три вопроса из заголовка тесно связаны. Выбор сотрудников для вашей команды вообще во многом крутится именно вокруг лени и привычки к имитации бурной деятельности. Таким образом, если мы поймем, как вычислить лентяя, скрывающего свою сущность — и лучше всего, конечно, сделать это как можно раньше — то проблема подбора сотрудников будет по большей части решена. […]